Vendere con LinkedIn ottimizzando il processo di vendita B2B

VENDERE CON LINKEDIN OTTIMIZZANDO IL PROCESSO DI VENDITA

Sapere vendere con LinkedIn è essenziale per aziende che operano nel settore B2B (Business to Business).

Il modo migliore per farlo è integrando Inbound e Outbound Marketing.

Entrambi approcci hanno il loro merito e, considerando che ogni azienda è un caso a se, non è possibile indicare quale sia la soluzione migliore senza comprendere le esigenze specifiche di ciascuna e edfinire qual è la strategia più appropriata per soddisfare tali esigenze.

Fortunatamente, oggi abbiamo una vasta gamma di strumenti e piattaforme che possono aiutarci nel processo di vendita, anche combinando le due strategie per ottenere il miglior risultato e il ROI.


Cosa è LinkedIn e come utilizzarlo come strumento di Outbound?

In entrambe le strategie di acquisizione de clienti Inbound e Outbound, vendere con LinkedIn è di gran lunga l’approccio più adatto per i segmenti B2B (Business to Business).

Il grafico seguente (Fonte: Hootsuite) fornisce una panoramica di quanto LinkedIn viene sempre più utilizzato sia come piattaforma di relazionamento che come piattaforma di prospezione e pubblicità.

LinkedIn è un canale social che mira a consentire il networking tra professionisti di diverse aree.

Comprendendo ciò, possiamo vedere molte opportunità all’interno di questo canale, poiché le informazioni in ciascun profilo ci consentono anche di identificare il pubblico che fa parte del nostro obiettivo, poiché otteniamo informazioni estremamente rilevanti sul profilo professionale della persona, che rendono le nostre azioni svolte più assertivamente.

Tuttavia, spetta al team di vendita, in collaborazione con il marketing, trovare un modo per avvicinare queste persone, senza sentirsi invase sulle loro pagine.

Una cosa di cui dobbiamo essere consapevoli prima di avvicinarci a chiunque su qualsiasi canale di social media è: stiamo parlando con PERSONE, da persona a persona!

Cosa significa?

A nessuno piace un approccio intrusivo, che si tratti di una chiamata o di un approccio di vendita generico noioso (via email, messaggio o invito su pagine Facebook o LinkedIn), quindi costruire un approccio più personale è più che una buona pratica, ora è diventato una necessità, soprattutto con tutte le informazioni disponibili sul profilo del tuo target.

Questa informazione è d’oro se vuoi costruire una relazione e coinvolgere la persona in una conversazione di vendita.


Come funziona l’Outbound Marketing per vendere con LinkedIn?

Le tattiche di Outbound Marketing possono essere elaborate in diversi modi all’interno della piattaforma, a seconda del livello professionale del profilo del venditore e del profilo del target, inoltre varia in base al numero di contatti stabiliti che abbiamo. Tuttavia, ci sono alcuni passaggi dell’Outbound che devono essere seguiti da tutti:

  • Stabilire un messaggio di contatto amichevole ed esplicativo, seguendo le strategie di un passo di vendita.
  • Stabilire un criterio per valutare i profili che meritano di essere contattati, ovvero per identificare il pubblico target all’interno della piattaforma in base alla quantità di informazioni che queste persone pubblicano su se stesse;
  • Definire metriche e obiettivi da seguire, ad esempio: numero minimo di persone da contattare quotidianamente, numero minimo di lead generati a settimana, ecc .;
  • Iniziare il contatto con le persone giuste, attraverso inviti personali, messaggi privati, messaggi pubblici nel tuo feed o nei gruppi di interesse, ecc.

Un suggerimento per lavorare l’Outbound e vendere con LinkedIn è: non sembrare un venditore! Sii te stesso, perché le persone rappresentano le aziende, ma sono ancora persone. Cerca di spiegare in modo semplice perché vuoi parlare con quella persona e perché è essenziale per te in quel momento. Mostrale un vantaggio che devi offrire, dimostra che ciò che intendi ha molto da aggiungere, dal momento che capisci le sue necessità.


Vendere con LinkedIn nell’Inbound Marketing

Avere una pagina aziendale o anche un profilo completamente ottimizzato su LinkedIn per i tuoi scopi aziendali può metterti sotto i riflettori nella tua cerchia professionale.

Non entreremo nel modo in cui funziona Inbound Marketing, ma dobbiamo rafforzare che la spina dorsale di questa strategia è la creazione di contenuti pertinenti e la condivisione di conoscenze, per generare lead per il processo di vendita B2B fino a quando il prospect non diventa cliente.


Come usare LinkedIn per divulgare l’expertise aziendale?

Puoi utilizzare LinkedIn per scrivere articoli interessanti per il tuo pubblico di riferimento ed essere visto come un’autorità su tema, suscitando così l’interesse delle persone che vogliono saperne di più su di te, sulla tua azienda, su ciò che hai da dire, eccetera.

Puoi anche condividere presentazioni su slideshare e pubblicare post interessanti sul tuo prodotto o servizio per attirare più persone sulla tua rete.

Avere una pagina aziendale molto dinamica e interessante aiuta. Per generare coinvolgimento e vendere con LinkedIn, consigliamo almeno un post al giorno e, se non hai ancora lo stesso peso e pertinenza della pagina di aziende tipo Microsoft, già seguita da migliaia di persone in tutto il mondo.

Separare alcuni gruppi di interesse e ripubblicare il contenuto in questi gruppi può essere una buona idea.

Dopo aver trovato un canale di comunicazione con il tuo pubblico di destinazione, aver condiviso le informazioni pertinenti e stabilito un livello minimo di comunicazione, è necessario stabilire il passaggio successivo, che porterà quella persona a diventare effettivamente un lead, cioè qualcuno che potrebbe essere disposto per acquistare il tuo prodotto, o anche essere un cliente, ma dovrebbe essere preso a quello.

E farlo attraverso LinkedIn è un processo manuale.

Se il tuo prodotto si rivolge a un pubblico molto più limitato e la tua strategia di marketing include una lettura individuale di ciascun cliente, gli strumenti disponibili su LinkedIn non saranno di ostacolo. Ma se il tuo prodotto si rivolge a un pubblico ampio, diversificato e variabile, forse la tua migliore opzione è quella di trasferire questi lead su un’altra piattaforma e stabilire un nuovo tipo di comunicazione con essi, ad esempio integrando l’email marketing nella tua strategia di comunicazione.

In altre parole, LinkedIn può lavorare molto per te per essere in grado di attirare l’attenzione di quella persona, coinvolgere quella persona, tuttavia, questo dovrebbe essere ben monitorato, ben tracciato, in modo da poter capire la pertinenza di questo canale per la tua strategia di acquisizione di lead.

Dopo qualcuno ha mostrato interesse per il tuo contenuto, ti suggeriamo di dare un’occhiata al suo profilo, e magari con le informazioni raccolte puoi preparare contenuti speciali in base alle caratteristiche identificate.

Così incoraggi a procedere al passo successivo, sia esso l’acquisto stesso o anche un incontro, una chiamata, ecc.


Linkedin per allineare Inbound e Outbound

LinkedIn può servire entrambe le strategie di marketing, Inbound e Outbound, senza conflitti, e può persino funzionare in modo complementare.

Infatti puoi attirare persone sulla tua pagina con strategie Inbound e integrare il processo di vendita con un approccio più diretto, caratteristico di Outbound.

Dato che LinkedIn è una piattaforma social dedicata esclusivamente al lavoro e alla serietà, non è impossibile trovare contatti qualificati per i tuoi servizi.

Se fai parte di una piccola azienda con risorse di marketing limitate, puoi investire in queste strategie internamente. Sii creativo per creare messaggi interessanti che trasmettano l’idea del prodotto al fine di contribuire alla conoscenza della persona che lo riceve.


Come possiamo aiutare?

Noi di B2B Smart ti aiutiamo a interesse per la tua marca ed il tuo sito Web, fornendo risultati incentrati sul ritorno sugli investimenti }(ROI = Return on Investment).

Se vuoi il nostro aiuto per ottimizzare il tuo LinkedIn e creare relazionamento sulla tua pagina, o se vuoi solo una guida sul miglior investimento di marketing che puoi fare, sia in SEO, link sponsorizzati o social media, entra in contatto con il nostro team.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *