Software di Outbound Marketing: come sceglierlo?

Usare un software di Outbound Marketing non è sufficiente per generare vendite per la tua azienda. Prima ti tutto c’è bisogno di un processo ed una strategia ed il software sarà funzionale ad essi.

Hai mai usato un software di Outbound Marketing per le tue campagne di prospezione? Ha funzionato? Lascia qui un commento su quale puoi usare e cosa ne pensi!

Dopo tutto, a cosa serve davvero uno strumento di Outbound Marketing in una Strategia di Marketing Digitale B2B?


Cosa promettono i sofwtare di Outbound Marketing?

Al tempo delle formule di successo, la diffusione di promesse e miracoli nel Marketing Digitale fa parte ormai della nostra vita quotidiana.

Ciò è tanto più vero nel mondo dei prodotti SaaS (Software as a Service).

Per quello che viene promesso, pare il solo uso di questa o quella piattaforma ti permetterà di risolvere i tuoi problemi, cioè la piattaforma da sola ti porterà nuovi clienti B2B.

Purtroppo si menziona poco il fatto che un software, anche il migliore al mondo, non ti porta da nessuna parte senza aver prima sviluppato ua Strategia di Marketing Digital e quindi un processo strutturato e ben definito.

Questo è così vero nel mondo dell’Inbound Marketing, dove ancora troppe persone pensano che la piattaforma porterà nuovi clienti B2B. Quindi queste persone finiscono per caricare elenchi di scatti, lasciando l’uso dello strumento interrotto nelle campagne di email marketing.

In una conversazione con il personale di Hubspot (piattaforma leader mondiale di Inbound Marketing), ho capito che l’80% delle aziende che lavorano nel marketing inbound utilizza Huspot esclusivamente allo scopo di attivare l’email marketing, senza approfittare delle innumerevoli caratteristiche che il software dispone. Sai perchè? Perchè senza un processo struturato di acquisizione di clienti, non sai neanche cosa farne di tutte quelle funzionalità.

Allora sarà che vale la pena pagare un software di automazione senza usarlo al meglio?

Ciò vale anche per le piattaforme di Outbound Marketing, pubblicizzate come “strumento di vendita”, invece che come semplici assistenti commerciali.

Perché le piattaforme di marketing e vendita sono tutte in beta?

Un Software di Outbound Marketing da solo, mai, mai ti darà risultati.

Ancora di più al giorno d’oggi in cui ogni software è lanciato in versione Beta.


Versione Beta è quella versione del software ancora in fase di test e per questo, generalmente non ancora matura per il cliente finale. Ma oggi la maggior parte delle piattaforme sono lanciate in versione Beta sul mercato ed i test sono fatti con il cliente finale. Lo stesso cliente finale, ormai abituato a lavorare con software non perfetti e felice di dare feedback propositivi, in realtà aiuta gratuitamente allo sviluppo di una versione migliore del software.


In questo modo generalmente nessuna piattaforma fornisce oiù del 50% delle funzionalità che promette.

Eccellenze come Google o Facebook hanno gravi bug di registrazione e configurazioni, immagina aziende di dimensioni molto più ridotte o nuove Startup?

Non è una critica delle aziende SaaS, è semplicemente necessario presumere che tutte le piattaforme software abbiano molti bug. Pertanto, non è appropriato fidarsi di loro per risolvere i propri problemi di processo.

È l’effetto collaterale del Design Thinking in cui per focalizzare nel cliente più che nel prodotto, arrivi a lanciare sul mercato funzionalità non perfette perchè il mercato le può richiedere e perchè se non lo fai, il tuo concorrente lo farà.

È la classica questione dell´Ottimo nemico del Buono.


Qual è il modo migliore per utilizzare uno strumento di prospezione attiva automatizzato?

La prospezione attiva si chiama Outbound Marketing e non Outbound Sales.

E sai perché?

Perché l’obiettivo non è che il Software di Outbound Marketing venda per te. Lo scopo della piattaforma è semplicemente quello di aprire le porte dell’azienda che potrebbe essere il tuo cliente ideale.


Ricordiamo che l’Outbound Marketing online si applica solamente al mercato B2B (Business to Business = quando un’azienda vende ad un’altra azienda). Nel caso di mercato B2C (Business to Consumer = quando un’azienda vende al consumatore finale), l’Outbound Marketing si ridurrebbe ad un semplice Telemarketing, strategia che non trattiamo in questo portale.


Una volta che l’azienda, tuo potenziale Cliente (ICP = Ideal Client Profile) apre la porta, cioè è disposto a sapere di più del tuo prodotto, allora avrai l’opportunità di presentare il tuo prodotto attraverso il tuo processo aziendale.

Tuttavia, se non disponi di un chiaro differenziale di prodotto o di un processo aziendale strutturato, la piattaforma di Outbound Marketing genererà solo più frustrazioni.

E penserai che non funziona, che per te non serve, che per la tua azienda non serve. Esattamente così come si sente molto dire: Facebook, Google, email Marketing, per me non funzionano.

In tutti questi casi non è lo strumento che non funziona, ma averlo usato in modo sbagliato nel momento sbagliato, con l’aspettativa che lo strumento in si possa portare i risultati sperati.

Lo strumento di prospezione attivo non vende per te. Fine!


Come utilizzare una piattaforma di Outbound Marketing nel modo migliore?

Ecco una conversazione che ho avuto sull’utilizzo di uno strumento di prospezione attivo.

Contatto: Ciao, la mia azienda è molto nuova nel processo di prospezione, stiamo diventando più professionali in relazione a nuovi affari, vendite ecc. Sono stato in azienda per 6 anni e ho fatto alcune specializzazioni in Inbound. Oggi ho 1 persona nel team commerciale che ha qualche difficoltà a fare l’Outbound. Ma abbiamo già inviato e-mail automatizzate.

La nostra sfida risiede principalmente nel processo di telefonate, raggiungere la persona responsabile, il decisore, il Buyer Persona.

Danilo: Hai definito il profilo del tuo cliente ideale (ICP = Ideal Client Profile)?

Di solito, quando il problema principale sta nella fase di chiusura dell’accordo e non nella fase di prospezione, ci possono essere 2 possibili motivi.

  • Il prodotto non risolve il problema del cliente. In questo caso, nelle tue e-mail, invece di concentrarti sul prodotto, concentrati sulla domanda: quale problema risolve il mio prodotto per il cliente? Qual è il differenziale del mio prodotto (qualcosa di concreto, nessun “ottimo servizio”)?

Quindi focalizza le conversazioni sul problema del cliente e sulla mancanza di differenziazione. Metti il ​​dito sulla ferita, deve aver bisogno di te, non viceversa.

  • Non stai parlando con il cliente giusto per il tuo servizio. Questo di solito accade quando il cliente chiede subito il prezzo, prima di conoscere il valore del servizio o del prodotto. In questo caso, non sa quale sia il suo problema, ma sa che altri usano servizi come il tuo. Quindi sta anche cercando di testare, cioè inizia con il prezzo.

In entrambi i casi il problema appare nella fase di proposta, ma è in realtà è causato ben all’inizio del processo.

Contatto: Sì, forse è meglio delineare questo ICP (Ideal Client Profile) … Per ridurre ulteriormente le possibilità di spendere energie inutilmente, la difficoltà maggiore è raggiungere questo importante contatto.

Danilo: quale strumento di prospezione attiva usate?

Contatto: stiamo usando Ramper su LinkedIn. = D

Danilo: avete definito le dimensioni dell’azienda, il segmento e la geolocalizzazione?

Contatto: dal cliente, dici?

Danilo: Sì. È bene definire il numero di dipendenti dell’ICP (cliente ideale) e verificare il numero di dipendenti sulla sua pagina LinkedIn. Così si può avere un’idea se il tuo cliente è attivo su Internet. Perché in caso contrario, non ha molto senso fare Outbound via e-mail.

Contatto: abbiamo aziende di medie e grandi dimensioni, direttori di marketing o CEO.

Danilo: medio e grande è molto generico, quanti dipendenti al minimo o quanti al massimo?

Contatto: questo non è definito..

Danilo: Fatturamento minimo e massimo?

Contatto: Okay, adesso mi hai messo in difficoltà

Danilo: non ti preoccupare, comunque, strategicamente parlando suggerisco di definire bene il vostro ICP. Per risparmiare energie e frustrazioni durante tutto processo di prospezione. In caso contrario, nessuna piattaforma sarà di aiuto.

Contatto: e qual è il volume ideale di chiamate ed e-mail?

Danilo: in questa fase sarebbe meglio valutare la qualità dei contatti e non la quantità. Perché 100 telefonate ad un’azienda senza le caratteristiche di un cliente ideale sono peggiori di 2 chiamate con un cliente ideale, giusto?

Contatto: Ok, hai ragione!

Danilo: Quindi, per risparmiare tempo, è anche interessante posticipare il momento della proposta fino al completamento della qualifica del lead. Ad esempio, puoi qualificarti con WhatsApp, ecc.

Contatto: cosa intendi con WhatsApp?

Danilo: puoi avanzare nel processo di qualificazione via WhatsApp o chattare senza perdere tempo in connessione con un cliente che può non essere interessante.

Contatto: capito, fantastico. Grazie! Penso di aver trascurato il problema ICP.


Alcuni suggerimenti per l’utilizzo di SaaS di Outbound Marketing

  • Se il Lead risponde che non è interessato “al momento”, potrebbe avere un altro fornitore.
  • A meno che non sia un secco “no“, suggerisco di inviare un’e-mail chiedendomi se puoi riprendere il contatto fra un po’, per esempio fra 3-4 mesi.
  • Se accetta, hai aperto la porta della società, puoi inserirlo nel tuo CRM, con una task per il giorno in cui ritornerai il contatto.
  • Se la risposta è: “non sono io che si occupa di ciò, ma il mio collega Marco, “, puoi creare un flusso ‘indicazione’ nel Software di Outbound Marketing, cercando di stabilire una connessione con Marco dicendo che il suo collega ha passato il suo contatto.

Se dopo 4-5 email, il tuo Buyer Persona ancora non risponde, puoi lascare da parte l’approccio automatico e tentare il contatto via LinkedIn.

Conclusione

Ricorda che l’obiettivo del lavoro dell’Outbound Marketing non è la vendita, ma l’apertura della porta alla società del cliente ideale.

Poiché la vendita è effettuata tramite un processo commerciale consultivo.

Nonostante ciò si continua a mantenere il grande fraintendimento che la piattaforma aumenterà le tue vendite.

Quando in effetti l’Outbound apre le porte al personale pre-vendita, ancora qualificare il lead prima di passarlo ai venditori per fare la proposta commerciale.

Il punto è: non scegliere lo strumento di prospezione attivo fino a quando non haidefinito il processo

  • Per prima cosa definisci il tuo processo commerciale e di marketing
  • Quindi identifica i colli di bottiglia del processo;
  • Quindi sviluppa una strategia focalizzata na soluzione del collo di bottiglia;
  • Cerca soluzioni, solo in quel momento in cui entrano le piattaforme.

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