Piano di Marketing per aziende B2B

Lo sai cos’è un Piano di Marketing per aziende B2B? Ti farò vedere alcuni fatti e ti mostrerò la sua importanza.

Hai già pensato a quanti website ci sono oggi? No? Te ne porterò alcuni numeri…

Nel 1989 Tim Berners Lee introdusse il primo browser. Due anni dopo, nacque il primo website. Dunque, 1991 e ne abbiamo UNO. Dal 1991 il numero di siti è salito di forma incredibile. Di seguito si può vedere meglio:

Piano Marketing aziende B2B
2011 fu il punto di flessione.

Netcraft stima oggi più di 1,5 MILIARDO di siti web. E lo sai che all’interno di ogni siti ci sono diverse pagine, no? Il numero di pagine web dunque sale un po’ e si avvicina a 56 MILIARDI.

Il punto in cui voglio arrivare? Farti vedere che se operi nel mercato B2B e non hai un buon piano di marketing per acquisire clienti B2B… sarà difficile farti trovare dai clienti! Non è vero?

Cosa è il Marketing B2B (Business-to-Business)?

Quasi tutti sanno che marketing B2C è il marketing “tradizionale”. Ossia il processo messo in moto dalle aziende con lo scopo di vendere un prodotto a un cliente. In questo caso vuol dire una persona. Il marketing B2B è quando una impresa mete in moto un processo per pubblicizzare e vendere suo prodotto o servizio a un cliente, in questo caso, un altra impresa. Perciò può offrire un prodotto o un servizio – e.g. una consulenza commerciale B2B – ad altre imprese

Esso è essenziale per un’azienda affinché riesca a ottenere leads qualificati con un basso costo per lead medio. Un buon marketing B2B guiderà i clienti nel funnel di vendita (recentemente è sorto il termine anche customer journey) fino a quando non si convertano in clienti, ancora meglio se partners di lunga durata.

A cosa serve il piano di Marketing B2B?

Sono sicuro che hai già sentito parlare del noto Ciclo PDCA, vero? Alcuni lo chiamano Ciclo di Deming ma per fare giustizia ricordiamo che ha avuto le sue origini con il fisico Walter Shewhart dei Bell Telephone Laboratories negli anni ’20. Deming ha modificato il ciclo di Shewhart negli anni ’40 e lo ha poi applicato alle pratiche di gestione in Giappone negli anni ’50 (approfondimenti nel Politecnico Federale di Zurigo). Questo è lo schema del Ciclo PDCA:

PDCA - Wikipedia
Ciclo Deming/Shewhart

Allora il piano di marketing è ciò: Pianificare (Plan), Esecutare (Do), Controllare (Check), Correggere (Act) e ricominciare. Va ricordato però che esso è un processo continuo e dinamico che deve portare sempre all’aumento della qualità del processo/prodotto finché non si abbia avuto il risultato desiderato.

Ciclo Deming/Shewhart è continuo e dinamico

In sintesi, come qualsiasi altro piano, un piano di marketing per aziende B2B serve per fare una programmazione del tuo marketing aziendale, effettuare i controlli durante la esecuzione e, se necessario, fare gli aggiusti o correzioni adeguate.

Pianificare il Piano di Marketing per aziende B2B

Hai mai pensato ai benefici di realizzare un piano di Marketing? Certo, per realizzare la pianificazione ci vogliono impegno e ore di dedicazione. Sarà il passo principale, ma ciò ti permette direzionare e ottimizzare gli sforzi per raggiungere il massimo risultato con il minimo sforzo/costo.

Oltre a aiutarti a identificare e ottimizzare le tue risorse. Ancora, un piano di marketing B2B ti permette di mettere in moto un processo che visa identificare i target della tua impresa. E in questo processo finisci anche per conoscere meglio la tua impresa, le sue debolezze e i suoi punti forti. Ovvero, finisci indirettamente per fare una analisi strategica del tipo SWOT (punti di forza, debolezze, opportunità e sfide affrontati dal tuo business).

Visual Column SWOT Analysis Template
Esempio di analisi SWOT

Nella pianificazione dovrai stabilire quando il marketing sarà realizzato, la sua durata, gli obiettivi e parametri di misurazione (KPI), quale sarà il budget totale e quello parziale per area o strumenti di marketing, se usare, come usare etc. Tra l’alto dovrai ovviamente tener conto delle iniziative già in corso e scegliere se e come usare alcune nuove strategie e strumenti tali:

Un ponto fondamentale nella pianificazione è che gli obiettivi e l’analisi della situazione dell’impresa siano coerenti, precisi e realistici.

E tra i parametri di misurazioni, questi sono alcuni dei più importanti:

  • Tasso di conversione
  • Visualizzazioni di pagina
  • Visitatori unici
  • Visitatori nuovi e di ritorno
  • Tasso di rimbalzo
  • Tasso di abbandono
  • Costo per conversione (CPC)
  • Visitatori unici giornalieri
  • Tempo medio di permanenza
  • Distribuzione di frequenza con i dati geodemografici e i dati del dispositivo usato
  • Volume di contenuti condivisi su Facebook, Twitter, LinkedIn

Esecutare il Piano

Tracciati indicatori, durate etc, arriva l’ora di mettere in azione tutto quello che hai studiato e pianificato.

Controllare il Piano

Una volta iniziata le tue azioni di marketing, devi controllare gli indicatori (definiti nella pianificazione) per verificare i risultati raggiunti. Qui i KPI ovvero gli indicatori chiave di performance (vedi Hogg e Warnaby (2004), Town centre management schemes in the UK: marketing and performance indicators) sono fondamentali per verificare ad esempio l’aumento delle vendite, la crescita sui social media o le visite sul tuo web.

Ryan ricorda alcune caratteristiche dei KPI (Understanding Digital Marketing: Marketing Strategies for Engaging the Digital Generation, 2016):

  • sempre chiaramente allineati agli obiettivi strategici di business.
  • definiti dal management: i responsabili delle decisioni devono identificare, definire e assumere la responsabilità dei fattori chiave del successo della loro organizzazione.
  • legati ai driver di valori critici per il raggiungimento dei principali obiettivi di business.
  • basati su dati validi.
  • quantificabili: devi essere in grado di misurare i tuoi KPI in modo coerente e significativo nel tempo.
  • facili da capire: un rapido sguardo ai tuoi KPI dovrebbe dire a chiunque nella tua organizzazione quanto bene il vostro marketing stia funzionando.
  • possono essere influenzati e utilizzati come fattori scatenanti di un’azione positiva: evidenziano dove la tua organizzazione ‘potrebbe fare meglio’ e mettono in evidenza le aree in cui è necessario agire per rimettere le cose in carreggiata.

Correggere il Piano di Marketing per aziende B2B

Infine, “fatti i conti” con la realtà dei dati, dovrai agire in conformità con la situazione trovata. Se ci sono scostamenti e risultati non soddisfacenti, dovrai riunirti con la tua equipe di marketing e studiare le ragioni dei risultati abbasso delle proiezioni e tracciare le azioni future. Oppure puoi rivolgerti a agenzie e imprese specializzate che ti possono aiutare a vedere aspetti che magari stai trascurando e che invece possono essere importanti per la tua impresa o nel tuo settore.

Caso i risultati siano buoni o anche migliori del previsto, ciò non è motivo per stare seduti a guardare… Ricordati che ci sono 1,5 miliardo di pagine e tanti altri concorrenti che vogliono “rubarti” parte del tuo market share e dei tuoi clienti (… alla fine siamo nel libero mercato capitalista!). Dunque, se i risultati sono eccellenti… buono, però riunisci il tuo settore di marketing e vedi dove puoi migliorare.

Ricordati: in ogni caso hai un solo dovere secondo il PDCA: (a) se i risultati non sono buoni, agisci per migliorarli; (b) se i risultati sono buoni, agisci per migliorarli (ancora di più!).


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