Metodologia di progetto F.R.E.E. per creare prevedibilità di risultati

Metodologia di progetto

Non esiste pianificazione senza un’efficace metodologia di progetto. Una metodologia ha lo scopo di strutturare il processo di lavoro, ma anche creare prevedibilità di risultati.

Il processo per acquisire clienti B2B (Business to Business) non è da meno. È un progetto con lo scopo di creare previsibilità di risultati ed ha quindi bisogno di una metotolodia strutturata.

Però una metodologia di progetto strutturata viene generalmente applicata sulla base di dati storici di progetti eseguiti precedentemente.

Tuttavianella nostra esperienza, quando implementiamo un processo di acquisizione di clienti online, molto spesso l’azienda a cui ci rivolgiamo, normalmente una piccola o media impresa, non ha esperienza online e così non ha dati storici su cui basarsi.

Qui, in B2B Smart, abbiamo sviluppato così una metodologia di progetto che si possa applicare anche in mancanza di dati storici, sulla base delle tecniche di Lean Start-up, descritte nel libro di Eric Ries: Partire leggeri.

Come in una Startup quando inizi un progetto da zero, non hai dati storici ed hai bisogno di un processo che si migliori iterativamente, prendendo feedback immedati dai risultati delle azioni implementate, ma senza aspettare la fine del progetto.

Abbiamo bisogno di un metodo che non dipenda dai dati storici, che ne sia libero. Nasce così l’approccio : F.R.E.E..


La metodologia di progetto F.R.E.E.

FREE in inglese significa “libero”.

Possiamo intendere l’acronimo come libero da dati storici. O anche, siccome è una metodologia che implementiamo per generare previsibilità nell’acquisizione di clienti B2B, possiamo intenderlo come libero dalle indicazioni (ossia quando qualcuno indica la tua azienda).

Il prospect che arriva alla tua azienda via indicazione, nonostante sia più facile da convertire in cliente, non genera previsibilità (puoi prevedere quanti indicheranno la tua azienda il mese prossimo?)

Nell’applicazionde del concetto FREE per acquisire clienti B2B, possiamo pensare anche a libero da software, cioè la nostra metodologia usa vari software ma non dipende da nessun software specifico; ad esempio puoi utilizzare qualsiasi tipo di CRM, software di project management, cloud per archiviare documenti, ecc.

Possiamo pensare che sia anche libero da standard o regole tradizionali, in quanto si basa su operazioni prettamente online, il che rappresenta un’innovazione nel percorso verso la Trasformazione Digitale della tua azienda.

Tuttavia, dopo aver presentato il concetto della parola, ciò che conta davvero è il significato operazionale che è incluso nell’acronimo F.R.E.E.

Infatti ogni lettera di F.R.E.E. ha un significato specifico.

Questo è ciò che definirà il processo per raggiungere la scalabilità che vogliamo ottenere per la tua azienda.


Leggi anche: INBOUND E OUTBOUND MARKETING: COME DECIDERE QUALE IMPLEMENTARE?


Significato della sigla F.R.E.E.

F = First (primo)
R = Replicate (replicare)
E = Escalate (scalare)
E = Elaborate (elaborare)


F = First = Primo

La prima lettera, “F”, significa “first” o “primo” in italiano.

Se il tuo obiettivo è vendere di più, e la tua azienda non ha esperienza online, devi pur iniziare da qualche parte, cioè fare la prima vendita.

È a partire dalla prima vendita che inizi a vedere questo processo in pratica per poi procedere con i passaggi successivi. Questa è la prima meta: la prima vendita, e la prima parte della strategia sarà focalizzata a generare la prima vendita.

Tuttavia, l’obiettivo non è sempre la vendita, può essere il primo lead o un altro tipo di KPI (Key Performance Indicator = Indicatore chiave di performance).

Il concetto di base è: una volta indentificato l’obiettivo di un progetto, e definito il KPI per misurare l’andamento della tua strategia, la prima meta sarà

KPI diverso da zero.

Qundi, se l’obiettivo di un progetto é aumentare le vendite, il KPI è il numero di vendite e la strategia iniziale sarà orientata alla generazione della prima vendita.

Se l’obiettivo di un progetto é aumentare la lead generation, il KPI sono i lead, quindi la strategia iniziale sarà orientata alla generazione del primo lead.

E così via.

L’importante è capire che all’inizio di ogni progetto la strategia deve mirare al raggiungimento di questo KPI diverso da zero (prima vendita, primo lead, ecc.).


R = Replicate

A questo punto, devi creare una ricorrenza.

La “R” sta per “replicate”, cioè se sei stato in grado di fare una vendita, devi capire se quella vendita non è stata un colpo di fortuna o un evento stagionale.

Devi creare una strategia di ricorrenza, una replicabilità, in modo che questa vendita possa avvenire nei mesi successivi, in tutti i periodi.


E = Escalate

Una volta definita questa ricorrenza, puoi pensare al un modello di scala, per aumentare le vendite, i lead o, in generale, migliorare il KPI del progetto.

La prima “E” della sigle F.R.E.E. sta per “escalate”.

Definisce la fase in cui puoi davvero vedere i numeri crescere.

Insieme al concetto di prevedibilità, la scalabilità può essere ottenuta solo da dati storici. Se non disponi di questi dati, non hai modo di fare questo tipo di previsione. Quindi, senza replicabilità, non avrai scalabilità.

Per questo le prime due fasi (First e Replicate) sono necessarie per arrivare ad um modello di risultati prevedibili.


E = Elaborate

Dopo di che, abbiamo l’ultima “E” della sigle FREE.

Questa E significa elaborate.

Adesso che hai i tuoi dati storici, in questa fase puoi finalmente elaborare un processo pere creare la tanto amata prevedibilità di risultati.

In questa fase di elaborazione, puoi così strutturare processo da applicare ad altre strategie o altri tipi di canali o obiettivi (per esempio se hai sviluppato questo processo in una strategia di Outbound Marketing, adesso la puoi implementare per un progetto di Inbound Marketing).


Leggi anche: Cosa significa Outbound Marketing e come si implementa?


Ad esempio, lavorando con i social network, puoi prima definire un canale (ex Facebook) e, una volta arrivata la tua scalabilità, puoi applicare l’ultima E per elaborare un processo sulla base dell’esperienza aquisita su questo canale ed applicarlo un altro canale (ex per una strategia di vendita via Linkedin).

Quindi il lavoro sul nuovo canale sarà più efficace perché userai ciò che hai imparato sul canale precedente.

Come affermato, questa è una metodologia di progetto che puoi applicare sia per la prevedibilità delle vendite che per la generazione di lead ed è valida per qualsiasi tipo di KPI.

Hai bisogno di aiuto per impementare nella tua azienda un proesso prevedibile di acquisizione clienti B2B? Entra in contatto con il nostro team!

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