Marketing B2B - business to business

Marketing B2B (Business-to-Business)

Ormai siamo abituati a parlare di marketing. Eppure ci capita spesso di leggere o sentire termini relativamente nuovi. Per esempio, “Marketing B2B (Business-to-Business)”, “marketing B2C”, “acquisire clienti B2B”, etc. Proviamo quindi a districare un po’ questi nodi, in particolare lo scopo di questo post: il B2B.

Marketing B2B (Business-to-Business)

B2B, B2C, C2B, C2C, B2G… cosa significano?

Gli anglosassoni sono i soliti a creare delle sigle per tutto e non hanno fatto di meno in questo caso. Queste sigle riflettono le variazioni/modalità in cui il commercio può presentarsi. I casi notevolmente conosciuti sono quelli della immagine sopra: B2C, C2C, C2B e o nostro B2B. Vediamo:

  • B2C: il più intuitivo è il classico in cui un’azienda (B) vende un prodotto o servizio a (2) un cliente o consumatore (C);
  • C2C: in cui un individuo vende qualcosa a un altro individuo;
    • potrebbe sembrare strano a prima vista però quasi tutti ne abbiamo fatto già fatto uso
    • il più classico è quando utilizziamo piattaforme che fanno da intermediari tra persone
    • ne sono esempi: eBay, Secondamano e altri servizi simili
  • C2B: il meno intuitivo, è il processo in cui un individuo vende qualcosa a un’azienda;
    • capovolge il modello classico B2C
    • spesso sono trovati nei blog nei quali l’autore offre un collegamento a un prodotto per facilitarne l’acquisto in cambio di un compenso
    • si è sviluppato per lo più dopo il sorgere delle reti bidirezionali in opposizione a radio e TV, per esempio
    • ne sono esempi le affiliazioni per vendere prodotti Amazon
  • B2B: nel mercato b2b un’azienda vende un prodotto o servizio ad altra azienda
    • quindi si parla di aziende B2B che fanno uso del Marketing B2B (Business-to-Business)

Estendendo il concetto

A volte questi concetti posso essere “scivolosi”. Per esempio, si potrebbe pensare che Facebook fosse un B2C perché offre un servizio a degli utenti. Tuttavia, non è proprio il caso perché il guadagno dell’azienda avviene tramite la vendita dei dati degli utenti ad altre aziende. Oppure tramite la vendita di pubblicità da inserire nelle pagine personali dei suoi utenti. Dunque, uno B2B.

Un altro caso particolare è quello dei produttori di bibite. Solo perché i loro prodotti arrivano al suo tavolo non vuole dire che si tratta di un classico B2B. Infatti, le aziende producono e poi le rivendono a dei distributori come i supermercati e bar, ovvero, uno B2B. Sono questi, dopo, che attuano nel B2C perché le vendono ai consumatori finali.

Questa catena a volte viene chiamata di B2B2C, ma non ha un consenso su questa sigla e modalità di commercio. Rimane, per lo più, una forma di esemplificare una particolarità di questo settore. In seguito possiamo vedere alcuni marchi famosi e come operano:

Marketing B2B (Business-to-Business)
Esempi di come operano alcune aziende

Oltre al già detto sopra, facciamo presente che possono avere ancora altre modalità di commercio quando includiamo gli enti statali. Se li consideriamo, possiamo vedere che sono aggiunte altre cinque sigle: B2G, C2G, G2G, G2C e G2B. Ma questi, per ora, rimangono solo come “conoscenza generale” perché non parleremo su di essi in questo post.

Marketing B2B (Business-to-Business)

Cos’è il Marketing B2B?

Quasi tutti sanno che marketing B2C è il processo in cui un’azienda ha lo scopo di vendere un prodotto a un cliente, in questo caso una persona. Allora, il marketing B2B (Business-to-Business) è quando una impresa mete in moto un processo per pubblicizzare e vendere sua merce – prodotto o servizio – a un cliente, in questo caso, però, un altra impresa.

Esso è essenziale per un’azienda affinché riesca a ottenere leads qualificati. Un buon marketing B2B guiderà i clienti nello funnel di vendita (recentemente è sorto il termine customer journey) fino a quando non si convertano in clienti, ancora meglio se partners di lunga durata.

Differenze tra marketing B2B e B2C

Sono molte le differenze tra i questi due universi del marketing. Di seguito, enunceremo quattro di queste che riteniamo importanti.

Target

Come già avete capito, una delle principali differenze è l’oggetto del marketing, cioè, a chi esso è rivolto. Nel marketing B2B (Business-to-Business) i destinatari delle azioni di marketing è un’altra ‘partita IVA”, mentre nel B2C i destinatari sono i consumatori “persone fisiche”.

Dimensioni del mercato

Direttamente relazionata alla precedente, il mercato del universo B2B è molto più ristretto rispetto a quello B2C. È facile immaginare il perché, no? Quante sono le imprese e quanti sono gli individui?

Ovviamente che da questa premessa si può già intuire che il mercato B2C è molto maggiore. Inoltre mentre il mercato B2C tende a essere amplo, il mercato B2C tende a essere più specializzato, con imprese rivolte a nicchie di mercato, poiché l’obiettivo è quello di fornire soluzioni molto specifiche ad altre aziende.

Relazione e Comunicazione

Anche in questi aspetti possiamo notare grandi divergenze.

Nel B2C i clienti sono molte persone sparse nel tempo e nello spazio. I prodotti o servizi tendono a essere più standardizzati. Perciò la relazione spesso non è diretta e non è vicina. Nel B2B, invece, i clienti tendo a essere altre aziende e in minore numero. Inoltre, i “clienti azienda” tendono a aver la necessità di soluzioni e prodotti più specifici e personalizzati e, pertanto, la vicinanza è maggiore. Vendere sistemi di controllo per le macchine da Formula 1 è diverso da vendere patatine fritte!

Queste caratteristiche, ça va sans dire, influiscono direttamente modi di relazionarsi e nella comunicazione. Dunque, nel mercato B2C il marketing cercherà di fare leva sull’emozione, sui sentimenti; mentre nel B2B, sulla ragione e la razionalità. In sintesi, nel primo caso si metterà la luce sui benefici del prodotto e con un linguaggio “umanizzato” mentre nel secondo caso sulle caratteristiche e con un linguaggio più tecnico.

Il processo di scelta e acquisto

Tale processo nel mondo B2C è molto più veloce e semplice. Oltre alla evidente differenza di costi, il processo nel B2B richiede molto più tempo anche dovuto a eventuali processi di prospezione, preventivi, test, collaudi, personalizzazione delle soluzioni, etc. Inoltre, si devono fare i conti con il tempo di permanenza con o di durazione del prodotto che nel caso del B2B. Un macchinario o una soluzione di CRM aziendale tendono ad avere un costo molto maggiore da un paio di scarpe.

L’attualità e il Marketing B2B (Business-to-Business)

Lo sviluppo della scienza in tutti i campi è stato eccezionale dalla fine del Secolo XX ai giorni nostri. Nel campo del marketing e delle relazioni impresa-consumatore non è stato affatto diverso. Come afferma il professore di Cambridge, Simon Hall (B2B Digital Marketing Strategy: How to Use New Frameworks and Models to Achieve Growth, 2020):

In meno di 100 anni, ci moviamo attraverso multiple ere di negozi e industrie, dalla era di produzione fino alla era del marketing, e recentemente dalla era della globalizzazione alla era del digitale e delle applicazioni. […] Clienti stanno cambiando il modo in cui si relazionano con i negozi, come valutano prodotti e servizi, e come rispondono agli sforzi di marketing e vendite.

Si evince che – più che mai – gli sforzi delle aziende devono essere assertive, cercando tra l’altro di:

  • di ottimizzare i costi (e.g. riducendo il costo per lead medio nel marketing B2B);
  • sfruttare nuovi strumenti come il LinkedIn per aziende per acquisire nuovi clienti B2B;
  • sviluppare negozi in altre aree geografiche e paesi emergenti come, per esempio, fare business in Brasile, India, Cina etc.;
  • adottare strategie come
    • l’account based marketing per meglio approcciarsi ai clienti
      • ossia selezionare prima chi sono i potenziali clienti e poi fare una campagna per attrarli e relazionarsi con loro.

E le azioni di marketing sono rese più agili che in passato. Come afferma Hall, oggi ha una grande massa di dati raccolti dalle imprese. Quindi ci sono grandi possibilità di fare buone segmentazioni nell’ambito B2B senza dover ricorrere a dispendiose ricerche primarie. Le tecnologie attuali permettono una visione olistica dei potenziali clienti. Dunque, anche se ci sono grandi sviluppi e cambiamenti sociali in essere, l’ora di “scendere in campo” e giocarsi un posto al sole è adesso (con il supporto della azienda di consulenza B2B giusta!)

Buone prospettive

Secondo Heidi Taylor, il Marketing evolse più in 2 anni che nei precedenti 50 anni (5 steps, questions and actions for thinking different in B2B marketing). Nonostante tutti questi sviluppi e cambiamenti, il Demand Gen Report 2019 (2019 Demand Generation Benchmark Survey) afferma

che le proiezioni di fatturato continuano a crescere per le aziende B2B. La maggioranza (97%) prevede che la loro crescita totale dei ricavi aumenterà nel 2019.

Dunque, nei giorni attuali, i consumatori e il Marketing B2B stanno ogni volta più complessi. Pertanto è imprescindibile cercare aziende specializzate che offrono tra l’altro: consulenza di vendita B2B, consulenza commerciale B2B, outbound e inbound marketing, aiuto per identificare la vostra brand persona etc. Cercate un specialista e emergerete dalla folla!

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