Lead Generation per Marketing B2B: come struturare il processo

Lead Generation per Marketing B2B

Il tipo di processo di Lead Generation da implementare nella tua azienda dipende dalla sua situazione attuale. Se sta iniziando adesso con il Marketing B2B, l’Outbound Marketing è la soluzione migliore.

In questo post affronteremo l’importanza di strutturare un processo concreto per la Lead Generation della tua azienda, ovviamente parlando di lead qualificati, in modo da poter avere successo con il processo di prospezione.

Per successo intendiamo che il lead diventi poi cliente in maniera prevedibile.

In esso vedrai l’assertività nell’approccio al Inbound Marketing & Outbound Marketing nella tua azienda.


Monitora il posizionamento di marca della tua azienda su Internet

Più è rilevante la presenza della tua azienda su Internet, più chiaro è il posizionamento di marca della tua azienda, il suo proposito, più naturale sarà attrarre passivamente nuovi lead in quanto, man mano che le persone arrivano al tuo sito Web (perché è rilevante), comprendono facilmente la tua proposta di valore (chiarezza nel posizionamento di marca).

In questo caso, aumentare il numero di lead ricevuti mensilmente può essere addirittura facile!

Il difficile sarà qualificare questi contatti in modo strutturale per massimizzare il numero di opportunità offerte al team commerciale.

Questo scenario si ha quando la generazione di lead qualificati dipende da strategie come l’Inbound Marketing.


Lead Generation con Inbound Marketing

L’Inbound rappresenta un progetto a medio-lungo termine che tanto per la generazione che per la qualificazione del lead che poi diventerà opportunità per il departamento commerciale.

Per molte aziende, ricevere un gran numero di contatti (attraverso tattiche a breve termine come acquisto di liste da terzi) può ostacolare più che aiutare il team di vendita, poiché la maggior parte dei tentativi di contatto per questi lead sarà freddo, impersonale alla soglia del telemarketing.

Aumentand semplicemente la quantità di lead nella parte superiore del Funnel di Vendita, il tasso di conversione diminuisce invece di aumentare proporzionalmente o almeno seguire la tendenza di aumento della quantità di lead.


Passo a passo implementare la Lead Generation con l’Inbound Marketing

Non c’è modo di pensare alle strategie di marketing digitale, che mirano ad aumentare il fatturamento dell’azienda, senza pensare ai passi fondamentali per la generazione di lead, che seguono principalmente i passaggi seguenti:

  • Attrazione (Divulgazione dei tuoi prodotti e servizi tramite Google Ads, Facebook Ads, link organici, promozione dei contenuti, ecc.);
  • Conversione (Contenuto interessante come moneta di scambio per richiedere le informazioni di contatto al lead😉
  • Relazionamento (E-mail marketing per attivazione e qualificazione;
  • Fidanzamento;
  • Conversione;
  • Vendita finale.
fasi-dell-Inbound-Marketing

Tutto ciò comprende Inbound Marketing.

Per questo, è necessaria una pianificazione strategica ben definita!

Tutti questi passaggi devono essere seguiti solo dopo aver chiaramente definito il Buyer Persona (che rappresenta il decisore o l’influenzatore della decisione nella strategia di marketing B2B) sia ben progettato.


Lead Generation con Outbound Marketing

Come detto all’inizio, se la tua azienda sta iniziando adesso con il Marketing B2B, l’Outbound Marketing è la soluzione migliore.

Quest’approccio di traduce nella possibilità di una generazione di lead più attiva, proattiva.

Include la prospezione tramite strumenti che consentono di:

  • individuare aziende con le caratteristiche definite per il cliente ideale;
  • entrare in contatto con il Buyer Persona delle stesse.

Questa strategia è adatta principalmente per le aziende del mercato B2B (Business to Business) di nicchia o aziende che desiderano abbreviare il processo di ricezione di lead qualificati per l’attivazione commerciale.

Chi fa cosa nella generazione e nella qualifica di lead

È importante chiarire che sia la qualificazione Inbound Marketing che di Outbound Marketing sono svolte dal team commerciale.

Il dipartimento marketing è responsabile per la generazione dei lead ed il relazionamento virtuale con essi fino a che mostrano interesse a parlare con qualcuno del commerciale.

A partire da questo momento, il team commerciale procede con il proesso di qualificazione finchè il lead diventa SQL (lead qualificato per la vendita) e finalmente presenta una proposta commerciale.

Ciò vuol dire che lo stesso team di pre-vendita genera un volume di lead con cui entrare in contatto, in modo più freddo, senza qualificazione. La stessa avverrá successivamente dopo che il lead mostrerà interesse a continuare con la conversazione commerciale.


Come scegliere tra Inbound e Outbound

Una consulenza di vendita B2B (Business to Business) specializzata in Marketing Digitale aiuta la tua azienda a capire qual è il modo più efficiente per integrare i due approcci e strutturare una collaborazione fra il team di marketing ed il team di vendita con i seguenti fini:

  • Ottimizzazione del processo di SMARKETING (commerciale e marketing integrato);
  • Ottimizzazione del Funnel di Vendita e Funnel di Marketing;
  • Massimizzazione della generazione di lead qualificati;
  • Massimizzazione di SQL;
  • Prevebilidità nella generazione di clienti.

Poiché l’Inbound è una strategia che dipende da molte tattiche, che richiede molta pianificazione e costruzione di materiale, indichiamo ai nostri clienti di segmento B2B, che hanno bisogno di risultati a breve termine, di iniziare con l’Outbound Marketing.

L’Outbound si concentra molto poco sul posizionamento di marca e piuttosto sulla prospezione attiva per lista, per esempio con un’approccio ABM (Account Based Marketing).

Tuttavia, siccome l’Outbound non è in grado di convertire tutte le opportunità in clienti, non dovremmo scartare i flussi di interazione con i lead. Per fare ciò ricorriamo all’Inbound per mantenere un relazionamento con questi lead finché saranno maturi per una proposta commerciale e per diventare clienti.

Vuoi sapere come B2B Smart può aiutare la tua azienda a strutturare la Lead Generation nella tua azienda? Contattaci.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *