Un Investimento in Marketing Digitale ha un senso se il fatturamento generato è maggiore di ciò che abbiamo speso.
A scuola ci ha insegnato che il costo è una spesa che non dà ritorno, mentre un investimento ci darà un ritorno maggiore sulla spesa.
Per la verità, potremmo dire che qualsiasi costo, in qualche modo, è un investimento.
Perché anche una spesa per l’ingresso al cinema o per una macchina nuova, anche se non porta direttamente un guadagno in contanti, porta un ritorno in un altro modo, più… emotivo:
il piacere o il relax che offre un buon film o una bella macchina.
Nel caso dell’auto e del cinema, il nostro piacere è semplicemente un KPI diverso da un ritorno in cash.
E la nostra felicità o frustrazione non è legata al fatto che abbiamo tratto profitto o meno dalla spesa, ma dalla nostra aspettativa di ciò che tale spesa avrebbe portato.
Se acquistiamo un biglietto per il cinema, non ci aspetteremo più soldi uscendo dalla sala, ma un senso di piacere dal film visto.
Non vogliamo entrare nei meandri della filosofia dei costi e degli investimenti, ma pensiamo che questo preambolo sia importante per accompagnare il ragionamento nei paragrafi seguenti.
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Qual è la differenza tra Investimento in Marketing Digitale e Marketing Tradizionale?
Quando parliamo di Digital Marketing, ci riferiamo essenzialmente all’Internet Marketing, tuttavia il Digital copre una gamma molto più ampia, ancor di più oggi con il trend sempre crescente della realtà aumentata.
Il Digital Marketing è essenzialmente il marketing in cui, attraverso la digitalizzazione, puoi misurare le performance delle tue campagne in modo deterministico (calcoli esatti) e non solo statistico.
Il marketing tradizionale è normalmente associato al marketing offline o, in generale, al marketing che esisteva prima dell’era digitale.
Quindi possiamo pensare al marketing tradizionale come a una strategia le cui prestazioni vengono misurate sulla base di statistiche e stime.
Come possiamo sapere quante persone hanno visto esattamente quel cartellone o quella pubblicità in TV?
Tralasciando per il momento numeri e statistiche, questo ci porta ad affermare che la differenza principale tra Marketing Tradizionale e Marketing Digitale è che nel tradizionale si possono stimare i risultati raggiunti, mentre nel digitale si misurano con certezza (ex visite al sito, conversioni, acquisti, origini esatte di vendita, ora, città, età, ecc.).
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Qual è il momento migliore per una consulenza di Marketing Digitale?
Non esiste una soluzione ideale per tutti i problemi, poiché non esiste un’ Agenzia o una Consulenza universale che vada bene per tutti.
Non necessariamente per merito, ma perché ogni azienda di Digital Marketing è specializzata nell’assistere il proprio target di riferimento, il cliente ideale (ICP = Ideal Client Profile).
La scelta di chi ci aiuterà dipende più da fattori legati alla nostra situazione attuale e al nostro obiettivo.
Momento 1 – Fai da te
Se abbiamo appena avviato l’azienda e non abbiamo familiarità con il mondo digitale, forse la prima cosa che dobbiamo fare è acquisire questa familiarità.
Per questo, in questa prima fase verrà addirittura spontaneo cercare di testare varie soluzioni in prima persona, senza rivolgerci ad aiuti esterni.
Tra l’altro quando iniziamo qualcosa da zero, per la mancata conoscenza delle difficoltà nascoste, abbiamo l’impressione che è tutto molto più facile di come ci viene presentato. Ancora di più nel Marketing Digitale, sempre più rappresentato come una maniera semplice per fare tutto.
Questo è ancora più vero quando sei un investitore nella tua azienda, quindi ogni centesimo che esce dalle tue tasche rappresenta il sudore che hai speso per guadagnarlo.
Inoltre all’inizio, non disponendo di un registro di risultati di azioni fatte in passato, di ciò che funziona o non funziona, la pianificazione dettagliata sarebbe puramente teorica.
Momento 2 – Approccio tattico
Quando il nostro tempo che possiamo mettere a disposizione per i test di Marketing Digitale inizia a scarseggiare, ma non abbiamo ancora le informazioni e la familiarità per definire una strategia assertiva, possiamo chiedere l’aiuto di una freelancer, un consulente più focalizzato sulla conoscenza delle piattaforme di Marketing Digitale (Google AdWords, Facebook, Instagram, LinkedIn, piattaforme di automazione, ecc.).
Questo approccio è tattico, perchè focalizzare su strumenti di automazione non risolve problemi strategici, ma semplicemente colli di bottiglia di processo.
La nostra familiarità con il mondo digitale deve ancora svilupparsi in modo da poter iniziare ad avere uno sguardo strategico incentrato sul processo e sulla prevedibilità.
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Momento 3 – Approccio strategico
Quando finalmente abbiamo una serie di dati storici, un obiettivo chiaro e SMART, allora possiamo pensare di investire in una strategia digitale.
Per capire se siamo pronti per una strategia di Digital Marketing, dobbiamo analizzare in quale dei seguenti scenari ci troviamo:
- Voglio fare tutto da solo (strategia + operazione) >> Siamo nel primo momento: fai da te;
- Mi piacerebbe, ma non ho tempo >> Siamo in fase tattica, possiamo chiedere aiuto ad una freelancer per le implementazioni più tecniche e operazionali (prevalentemente relative alle piattaforme usate);
- Ho provato di tutto e non ha funzionato >> Siamo nella fase strategica, abbiamo bisogno di un aiuto professionale.
Se hai bisogno di aiuto per capire in quale scenario si trova la tua azienda, il nostro team ti può aiutare a capire la tua situazione e ti guiderà sulla strada migliore per te e la tua azienda.
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Come calcolare l’investimento in Marketing Digitale ideale?
Se siamo nello scenario in Fai da te o Tattico, senza dati storici, possiamo attingere a valori di riferimento di mercato, attraverso l’analisi di benchmarking.
Seguono alcuni dati interessanti per tipo di mercato:
Segmenti B2B: investimenti nel marketing digitale tra il 5% e il 7% del fatturamento attuale o desiderato.
Segmenti B2C: tra il 7% e il 10% del fatturamento attuale o desiderato.
Se invece siamo nel terzo scenario, nel momento strategico, siccome parliamo di investimento, dobbiamo capire anche qual è il rendimento atteso, per calcolare il ROI (Return on Investment).
Il modo più comune è un calcolo in base al tuo obiettivo di vendita.
Immaginimos che l’obiettivo sia: euro 100.000;
Immaginiamo di voler ottenere un ROI del marketing digitale di min 3, ovvero, un profitto di marketing (senza contare i costi operativi) di almeno 3 volte l’investimento in marketing digitale.
ROI di marketing = (fatturamento – investimento in marketing ) / investimento in marketing
ROI di marketing = Profitto / Investimento
Dobbiamo ovviamente sapere qual è il valore medio della vendita dei nostri prodotti (average ticket).
In caso il valore di vendita dei prodotti sia molto variabile da prodotto a prodotto, suggeriamo di raggruppare i servizi o prodotti in categorie con valori di vendita simili e di iniziare il calcolo usando il valore di vendita della categoria di prodotti più venduta, i prodotti di punta.
Per scegliere il prodotto di punta, abbiamo bisogno di dati sorici di vendita.
Questo è il motivo per cui questo approccio si applica solo nella fase strategica.
Immaginiamo che la categoria scelta abbia un valore medio di euro 5.000.
Ora dobbiamo capire qual è il tuo tasso di conversione commerciale, ovvero quanti contatti ha bisogno il team di vendita per chiudere un contratto.
Consideriamo un tasso di conversione del 10%, ovvero, per ogni 10 contatti con il team di vendita, l’azienda chiude un contratto.
Ciò significa quindi che, se spendiamo Euro 500 per generare un contatto e spendiamo Euro 5.000 per generare 10 contatti, il profitto è zero così come il ROI.
ROI = (5,000 (fatturamento) – 10 x 500 (investimento) / (10 x 500) = 0
Tutto bene finora?
Ma noi vogliamo un ROI = 3 o più, quindi:
Profitto / Investimento = 3
Profitto = Entrate – Investimento
<< quindi >>>
(Entrate – Investimento) / Investimento = 3
Entrate – Investimento = 3 x Investimento
Entrate = 4 x Investimento
Investimento = Entrate / 4 = Euro 5.000 / 8 = Euro 1,250
Cioè, per ottenere un ROI = 7, com um valore di vendita medio di Euro 5,000, è necessario spendere un massimo di Euro 1,250 per ogni contratto generato.
Poiché il tasso di conversione commerciale del nostro esempio è del 10%, significa che possiamo spendere un massimo di Euro 125 per ogni lead commercial generato.
Quindi è necessario implementare una strategia di marketing digitale per ottenere un costo per conversione di Euro 125 per lead.
Pertanto, per generare entrate target di Euro 100.000, è necessario vendere:
Euro 100.000 / 5.000 = 20 contratti / prodotti / servizi della categoria selezionata.
Siccome spenderemmo Euro 1,250 per ogni contratto Euro 5.000; per generare entrate di Euro 100.000 con ROI = 3, è necessario investire: Euro 1,250 $ x 20 = Euro 25,000.
Questo chiaramente considerando che il tasso di conversione rimanga più o meno costante (10%) e che siamo in grado di implementare una strategia in grado di offrirci un costo per conversione di max Euro 125 per lead.
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Agenzia specializzata in Marketing Digitale: quanto costa?
Un servizio di marketing digitale può essere addebitato per progetto o per importo ricorrente mensile, o anche per ore lavorate, nello schema di consulenza.
Di solito l’addebito è per progetto quando c’è un inizio e una fine ben definiti, ad esempio la creazione di un sito Web o la configurazione di una piattaforma di automazione, ecc.
Quando parliamo di un approccio più strategico, dobbiamo pensare a valori ricorrenti, perché, considerando un obiettivo, ad esempio 12 mesi, dobbiamo valutare le prestazioni durante tutto il progetto, misurate dai KPI definiti all’inizio del progetto.
Conclusione
La differenza tra il costo del marketing digitale e l’investimento è legata al fatto di avere o meno un ritorno sulla spesa del progetto (ROI).
Come visto, non stiamo necessariamente parlando di fatturamento. Il calcolo può essere fatto sulla base di numero di contatti generati, condivisioni, ecc.
Questo ritorno dipende dall’obiettivo del progetto. Ecco perché è essenziale fissare obiettivi SMART all’inizio del progetto.
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