Inbound e Outbound Marketing: come decidere quale implementare?

Outbound Marketing o Inbound Marketing come decidere quale implementare

Per capire la differenza fra Outbound Marketing o Inbound Marketing, partiamo dalle definizioni.

Inbound in inglese significa verso l’interno, Outbound significa verso l’esterno.


Che cos’è l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing ha lo scopo di attirare il tuo potenziale cliente, attraverso contenuti che mostrano la tua competenza relativa tuo segmento in cui operi e la pertinenza del tuo prodotto, fino a quando non diventa cliente effettivo.

La tua azienda è il punto di riferimento, quindi verso l’interno in questo caso significa verso l’interno della tua azienda.

Il concetto di Inbound viene dal traffico di mezzi di trasporto in una città.

Una strada che porta al centro città è chiamata “Inbound road“.

Al contrario, una strada che esce dal centro della città, dalla periferia alla periferia, è chiamata “Outbond way“.


Che cos’è l’Outbound Marketing?

L‘Outbound Marketing, chiamato anche Marketing Attivo è l’approccio con cui insegui il tuo cliente ideale.

Ora pensa che la tua azienda sia la città, ogni attività di marketing che implementi è una delle strade che separa il centro città (la tua azienda) dal tuo cliente.

Quello che vuoi è ridurre questa distanza tra il cliente e il centro città.

Questo può essere fatto attraverso strade che vanno dall’interno della città verso l’esterno o attraverso strade che vanno dall’esterno al centro città.

Pensando il marketing in generale come il modo per mettere la tua azienda o il tuo prodotto sul mercato per raggiungere il tuo pubblico di riferimento, puoi implementare le tecniche Outbound (dall’interno verso l’esterno) o Inbound (dall’esterno verso l’interno).

Per aziende B2B ci sono vari strumenti che possono aiutare in questa strategia, cominciando dal Linkedin.


Vantaggi e svantaggi dell’Inbound Marketing e dell’Outbound Marketing

Spesso l’Outbound è visto come il demone da chi lavora esclusivamente con Inbound Marketing … perché interrompe ciò che l’utente sta facendo.

Tuttavia, contrariamente a quanto si dice, suggerisco di non generalizzare dicendo a priori che un approccio è migliore dell’altro.

Una delle differenze è che, a seconda che l’approccio sia Inbound o Outbound, il primo contatto con il tuo futuro cliente avviene in una fase diversa del tuo Funnel di Vendita.

Infatti un approccio Inbound ingloba più radiamente il concetto di Marketing e relazionamento con il prospect stesso, mentre Outbound è già più direttamente focalizzato su un discorso commerciale più vicino alla vendita effettiva.


Comportamento dell’acquirente nell’Inbound Marketing

Nel marketing tradizionale, dove l’obiettivo è quello di mettere un prodotto sul mercato, finchè il compratore non è interessato e fa il primo contatto con la tua azienda, inizi con un lavoro focalizzato maggiormente sul riconoscimento del marchio e del prodotto stesso.

Sarà quindi il consumatore che farà la scelta di acquistare il tuo prodotto o servizio, a seconda della campagna convincente che hai fatto.

Possiamo dire che l’Inbound Marketing è diviso in due macro-categorie:

  • Cosa succede al di fuori del Funnel, fino a quando l’utente entra in contatto con la tua azienda;
  • Cosa succede all’interno del Funnel, da quando il consumatore contatta la tua azienda, fino a quando non acquista.

L’Outbound non ha questa divisione, non passa attraverso l’imbuto di marketing. C’è un contatto diretto tra il marchio e il consumatore, quindi salta la fase di flirt a quella di incontri diretti.


Il compratore nell’Outbound Marketing – analogia con site di Dating

Un esempio di Outboud Marketing è dato dalle app di appuntamenti.

Ti piace qualcuno ed esprimi direttamente il tuo interesse, con il tuo bel like.

Naturalmente c’è ancora la fase di flirt, ma almeno sai già se l’altra persona è potenzialmente interessante o meno (fase di pre-qualificazione del lead).

Se usi un’app di appuntamenti e vuoi mantenere discrezione, quando qualcuno ti scopre, puoi sempre dire che era solo allo scopo di testare come funziona l’Outbound Marketing.

L’Outbound è così concentrato sulla vendita che finisce per perdere il valore intrinseco del Marketing. In effetti, coloro che lavorano nell’Outbound appartengono al team commerciale, non al team di marketing.

È meglio? Peggio? Dipende dall’obiettivo e dalla strategia aziendale.


Leggi anche:

Account Based Marketing (ABM): cos’è e come implementarlo?


Outbound Marketing via email

L’Outbound Marketing via email è un approccio che rientra nella categoria estrategica del Direct Marketing.

Per esempio, fai il primo tentativo di contatto con il tuo prospect, lui non risponde, e tu fai il secondo tentativo di contatto. Questo è un semplice flusso di comunicazione Outbound.

Il punto principale è che in Outbound insegui qualcuno che non ha necessariamente avuto l’iniziativa di parlare con te. Quindi il trigger che devi usare per seguire nella comunicazione seguente alla prima è:

“Chi non ha interagito con la tua comunicazione”

Questo è il motivo per cui su piattaforme di Outbound, è possibile definire i flussi di e-mail (chiamati anche cadenze e-mail) inviando e-mail diverse a coloro che “non hanno aperto l’e-mail precedente”.

Se l’utente interagisce con l’e-mail che hai inviato o chiarisce che non ha interesse, allora lascia il flusso.

In questo caso potresti inviare il contatto ad un flusso di Inbound Marketing, meno commerciale e più focalizzato sul relazionamento, cosí se in futuro il prospect dovesse avere interesse, sarà lui a contattare la marca (Inbound).

Oppure il prospect risponde posivitamente alla mail di prospezione, mostra interesse, quindi lascia il flusso di prospezione e passa alla fase di qualifica commerciale.

In entrambi i casi, il flusso termina quando qualcuno interagisce con l’e-mail (risponde).

Caso non risponda possiamo programmare un invio automatico di un secondo email. Ovviamente ogni email del flusso avrà un oggetto differente e comunque non è indicato inserire più di 4-5 emails nello stesso flusso di Outbound.


Inbound Marketing via email

Nell’Inbound, tuttavia, l’approccio è invertito, quindi l’utente ha già mostrato interesse per i suoi contenuti; è lui che si è registrato nella tua newsletter.

Quindi è più importante definire un flusso di azioni basato sul relazionamento con l’utente e meno sulla base commerciale.

Anche se l’utente ha aperto l’e-mail e cliccato in qualche link in essa, ciò non significa necessariamente che sia pronto per un’approccio commerciale, ma deve essere alimentato più contenuti a seconda dell’interazione e dell’interesse mostrato.

Man mano che interagisce con la comunicazione che riceve, potrà entrare in contatto direttamente per chiedere maggiori informazioni, oppure potrà interagire con contenuti specifici che ci possano indicare che è maturo per un’approccio commerciale.

L’analise della maturità del prospect automatica attraverso l’interazione con contenuti specifici è chiamata di stategia di Lead Scoring, dove per ogni interazione definita, attribuiamo automaticamente un voto (score) al lead. Il lead accumulerà scores finché raggiungerà un valore che ne determinerà la maturità commerciale. Così il team commerciale sarà notificato opportunamente ed entrerà in contatto con il lead maturo.

Questa configurazione è fatta in quasi tutte le piattaforme di Automazione di Marketing, anche chiamate piattaforme di Inbound Marketing.


SMARKETING per combinare Inbound e Outbound Marketing?

Il termine SMARKETING integra il concetto di vendite (S di Sales che vuol dire Vendite in inglese) e Marketing.

Per avere un approccio SMARKETING, è necessario definire chiaramente responsabilità e aspettative, tanto dal lato di Marketing (Inbound Marketing in queso caso) quanto dal lato commerciale (Outbound Marketing nel nostro caso).

Tali responsabilitá sono definite nello SLA (Service Level Agreement): un esempio semplice può essere qualcosa del tipo:


Il marketing deve passare al commercial xxx leads alla settimana, con caratteristiche a), b), c). ed il commerciale si impegna a qualificare ed entrare in contatto con ogni lead entro un giorno lavorativo.


Un punto comune tra Inbound e Outbound è che entrambi possono essere automatizzati tramite una piattaforma.

Per automatizzare una strategia di Outbound, ti concentri maggiormente sull’automazione delle non risposte, ovvero, se qualcuno non ha risposto alla prima e-mail, invii la seconda e la terza e così via.

Un’interessante piattaforma di Outbound non si limita alla struttura della cadenza, che può essere configurata in qualsiasi piattaforma di automazione dell’email marketing, ma nella possibilità di estrarre contatti da Internet., dal sito di un’azienda che vuoi prospettare o dai social della stessa.

Ad esempio, piattaforme, come findtlead o hunter.io, ti consentono di estrarre il contatto da Internet, dal nome o dal dominio dell’azienda in cui lavora il tuo lead.

Se l’utente risponde e non è interessato, puoi sempre chiedere se sarebbero interessati a ricevere le newsletter della tua azienda. Nel caso sia interessato, è possibile inserire la sua e-mail nei flussi di automazione Inbound. In questo modo avrai più tempo per creare fiducia con lui e quando sarà al momento dell’acquisto ricorderà te e la tua azienda.


Chi si occupa dell’Outbound e dell‘Inbound in azienda?

Per implementare una strategia di Inbound sono necessari i classici profili di marketing (creatore di contenuti, media manager, social media manager, ecc.).

Oltre al gestore della piattaforma di automazione che, per le piccole imprese, può essere lo stesso coordinatore del progetto Inbound.

L’outbound è più nelle mani del commerciale.

Il BDR (Business Development Representative) ha, fra gli altri, il compito di creare liste di aziende da prospettare (in caso di approccio ABM = Account Based Marketing) e identificare i punti di contatto (leads).

Il ruolo del SDR (Saled Development Representative = rappresentante per lo sviluppo delle vendite) è il professionale che qualifica i lead. Per le piccole imprese, può essere la stessa persona che imposta flussi di Outbound sulla piattaforma e acquisisce contatti su Internet.

L’SDR è un ruolo molto importante anche per una strategia inbound, in quanto è molto comune che il lead generato dal personale Inbound arrivi al team di vendita che non può chiudere con esso in quanto non qualificato (per esempio non ha budget per comprare il tuo prodotto).

Una conseguenza comune in questo scenario è che il venditore afferma che il lead non è qualificato e il team di marketing che il venditore non sa come vendere.

L’SDR qualifica questo vantaggio in base ai criteri concordati tra vendite e marketing all’inizio del progetto e definiti nello SLA (Service Level Agreement = accordo fra departamenti della stessa azienda).

Così l’SDR trasmette solo i lead che soddisfano tali criteri.

Quindi l’SDR può considerarsi la persona che fa da collante fra team inbound e outbound.


Conclusioni

Outbound e Inbound Marketing sono due approcci complementari alla strategia SMARKETING di un’azienda. Non esiste uno migliore dell’altro, l’ideale sarebbe avere una strategia che integri i due.

Probabilmente hai tentato di implementare uno dei due approcci o entrambi contemporaneamente.

Forse ha funzionato, forse no. In ogni caso, sarebbe interessante ascoltare la tua opinione. Entra in contato e facci sapere!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *