Glossario di Marketing Digitale (Inbound e Outbound Marketing)

Glossario di Marketing Digital (Inbound e Outbound Marketing)

Abbiamo deciso di creare questo Glossario di Marketing Digitale (inclusa la terminologia commerciale del processo di vendita).

Questo glossario raccoglie parole dal mondo dell’Outbound e dell’Inbound Marketing e la nostra aspettativa è che possa aiutarti a comprendere meglio questo universo affascinante.


ABM = Account Based Marketing: Marketing basato in Account. La prospezione è fatta a partire da una lista di potenziali clienti B2B pre qualificati.

BDR = Business Development Representative: è il responsabile dello sviluppo dell’azienda ‘aprendo nuove porte’. Nel contesto di una strategia di Marketing Digitale la sua attività è svolta principalmente tramite e-mail e chiamate a freddo, da social network come LinkedIn e / o liste fredde a disposizione dell’azienda.

Brand Persona: è la simulazione delle caratteristiche e dei valori del tuo brand, definendo il tono di voce ed il modo in cui tutta la comunicazione aziendale sarà equa.

Break-even-point = punto di pareggio, è il punto in cui la fatturazione è uguale al valore degli investimenti. Da questo punto in poi, le entrate sono maggiori dei costi e l’azienda inizia a generare profitto.

Buyer Persona: simulazione di personaggi di fantasia con interessi e comportamenti che rappresentano potenziali clienti di un prodotto e / o servizio.

CAC = Customer Acquisition Cost (costo di acquisizione cliente): è l’investimento medio per acquisire un nuovo cliente. Se il CAC è inferiore ai ricavi generati dal cliente, l’azienda avrà un profitto, altrimenti avrà una perdita.

CRM = Customer Relationship Management: gestione delle relazioni con i clienti (e potenziali clienti). Il termine viene utilizzato per identificare il software per la gestione della relazione con il cliente. Tuttavia, vale la pena notare che il CRM si riferisce all’intero processo di relazionamento, dove il software è solo lo strumento utilizzato per gestire il processo.

CRO (Conversion Rate Optimization): Ottimizzazione del tasso di conversione è un insieme di tecniche e pratiche per aumentare la percentuale di visitatori di un sito web che convertono o i risultati di una campagna.

Cross-sell o Cross-selling: vendita crociata in inglese. Si riferisce alla vendita di un altro prodotto al cliente che ha già acquistato qualcosa dalla tua azienda. Diverso da Upsell (vendita in alto), dove il cliente acquista più dello stesso prodotto già acquistato. In una strategia di Outbound Marketing è comune vendere ad un nuovo cliente, un prodotto più semplice come ‘prodotto di entrata’ e successivamente fare un Cross-sell o un up-sell de un prodotto più robusto, una volta che il cliente riconosce il valore della tua azienda.

Esca digitale: e-book, infografiche, fogli di calcolo, qualsiasi contenuto offerto tramite una Landing Page può essere considerato un’esca digitale. Così “attirerai” i lead con il contenuto e in cambio riceverai il tuo contatto.

FIT: viene dall’inglese to fit che significa adattarsi. Serve per capire se il prospect ha le caratteristiche del cliente ideale (ICP = Ideal Client Profile), cioè se si adattano alle caratteristiche progettate nella fase di Pianificazione di Marketing Digitale. Quando il potenziale cliente presenta le caratteristiche del cliente ideale, possiamo dire che ha FIT con ICP, o semplicemente che ha FIT.

Funnel: imbuto in inglese. Nel processo di acquisizione clienti, perdiamo alcuni prospect in ogni fase del processo, il che conferisce al processo la forma di un imbuto. Esiste il Funnel di Vendita (o Sales Funnel) ed il Funnel di Marketing.

ICP = Ideal Client Profile: profilo del cliente ideale, è utilizzato principalmente per le aziende B2B e rappresenta il cliente ideale che trarrà maggior vantaggio dalle soluzioni che offriamo.

Inside Sales: vendita interna in inglese. Processo di vendita a distanza esclusivamente tramite telefonate, chat e chiamate con schermo condiviso.

Landing Page: pagina esclusiva per attrarre contatti, solitamente integrata con uno strumento di email marketing in modo che il contatto convertito vada già alla base. Può offrire contenuti o meno. Non ha / non dovrebbe avere banner di menu in modo che l’utente non perda il focus della conversione.

Lead: In Inbound Marketing, i lead sono utenti che decidono di registrarsi nella tua base, mostrando interesse per la tua azienda o per i contenuti che la tua azienda offre. In Outbound Marketing, i lead sono i contatti prequalificati prospettati dalla tua azienda.

Lead Scoring (attribuizione di nota): una nota o voto è attribuito al lea della nostra base sulla base di interazioni che ha avuto con il nostro contenuto o in base a quanto le sue caratteristiche corrispondono al profilo del Buyer Persona.

LDR = Lead Development Representative: è il professionista responsabile dell’organizzazione degli elenchi di lead per la prospezione. Questi elenchi possono essere acquistati da società specializzate o generati internamente tramite ABM (Account Based Marketing).

LTV = Life Time Value: Valore di vita di un cliente, calcolato come: Tempo di vita del cliente (mesi totali in cui in media il cliente rimane tale) x il fee mensile che il cliente paga. Per esempio se paga un fee di 1,000 euro al mese e rimane cliente per 12 mesi, l’ LTV del cliente sarà di: 12 x 1,000 = euro 12,000.

Macro-conversione (o Conversione Macro): rapporto fra quanti leads risultando alla fine del Sales Funnel quanti entrano all’inizio del funnel. Per esempio se consideriamo un Funnel di Vendita, le vendite sono i dati in uscita ed il primo contatto con la marca rappresenta il contatto in entrata, così la macro-conversione sarà: numero di vendite / numero di persone/aziende con cui è stato fatto il primo contatto.

Micro-conversione: Micro-conversione: identifica, all’interno del Sales Funnel o del Customer Journey, la transizione del lead una fase a quella seguente del processo.

MQL = Marketing Qualified Lead: lead qualificati per azioni di Marketing.

Nutrizione di lead = insieme di contenuti inviati ad una lista di contatti (leads) in funzione dell’interazione dei leads con i contenuti.

Prospect: azienda o persona che potrebbe essere un potenziale cliente e vale la pena cercare con azioni di marketing o commerciali.

RFI = Request for Information (Richiesta di informazioni): avviene quando l’azienda richiedente vuole sapere quali sono i prodotti forniti da quella specifica azienda fornitrice. In questa fase, l’azienda fornitrice fornisce informazioni quali: fatturazione, progetti eseguiti, dati aziendali, ecc. Lo scopo principale di una richiesta di informazioni è filtrare potenziali fornitori.

RFP (Request for Proposal) o richiesta di proposta: il potenziale fornitore ha bisogno di avere un’idea di ciò di cui l’azienda ha veramente bisogno in modo da poter preparare una soluzione personalizzata, basata sui problemi e le esigenze reali del suo futuro cliente. Mentre la RFI viene inviata a più fornitori, la RFP viene distribuita dopo che la gamma di potenziali fornitori è stata selezionata per la concorrenza.

SaaS = Software as a Service: indica un software / piattaforma utilizzata per assistere in alcune attività. Di solito un SaaS è ospitato nel cloud e necessita di un abbonamento per accedere. I tipi più comuni di SaaS sono: ERP, CRM (tipo Hubspot), piattaforme di project management, anche alcuni social network.

SDR = Sales Development Representative: professionista responsabile per la ricerca di contatti, di solito utilizza piattaforme di prospezione o LinkedIn o altri strumenti per ottenere l’e-mail e numero di telefono del Buyer Persona.

SEO: insieme di strategie di ottimizzazione per acquisire autorità su Internet al punto che il motore di ricerca può mostrare organicamente il tuo sito nei risultati di ricerca.

SMARKETING: integrazione dei processi di vendita e marketing di un’azienda in modo che abbiano un approccio integrato con un obiettivo comune e una comunicazione allineata.

Social Listening: processo di monitoraggio di quanto si dice sull’azienda, sul canale o sul brand, attraverso tutti i canali social. I dati vengono raccolti, filtrati e analizzati per fornire business intelligence in tempo reale.

SQL = Sales Qualified Leads: lead qualificati per un’approccio commerciale.

SPIN selling: SPIN è un acronimo, che significa: S = Situazione P = Problema I = Implicazione N = Necessità. SPIN Selling definisce un processo di vendita consultivo e ogni lettera della sigla rappresenta una fase del processo commerciale.

Ticket medio: valore medio per il quale un prodotto è venduto. Da non confondere con l’ LTV che invece si riferisce al cliente e non al prodotto.

Upsell o Upselling: vendita al rialzo in inglese. Si ha quando il cliente, acquista nuovamente lo stesso prodotto o una versione migliore dello stesso. Differente dal Cross-sell, in cui il cliente acquista un altro prodotto oltre a quello che ha già acquistato.

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