Costo per lead e valore del lead: cosa sono e come calcolarli

costo per lead e valore del lead

Bisogna distinguere fra Costo per Lead, associato a agli investimenti della tua azienda per acquisire clienti B2B, ed il Valore del lead che è invece associato a valore di vendita del contratto al tuo cliente.

Quindi, in una strategia di marketing digitale per piccole e medie imprese, il costo per lead medio si calcola a partire da quanto spendiamo, il valore a partire da quanto ricaviamo.

Possiamo così assegnare un valore a ogni fase del funnel di vendita e del funnel di marketing, a seconda della probabilità che il lead possa essere convertito in un cliente.

Allo stesso modo possiamo assegnare un costo per lead massimo desiderado ad ogni fase del funnel di vendita, per mantenere il ROI (Retrun on Investment) desiderato.


Calcolo del Valore del lead per ogni fase del funnel di vendita

Iniziamo calcolando il valore de lead.

Ricordiamo che il tasso di micro conversione (micro-conversion rate) è il rapporto tra i lead che passano alla fase successiva del funnel e quelli della fase precedente. Ad esempio, se su 100 lead, 30 diventano lead qualificati (SQL = Sales Qualified Leads), il tasso di micro-conversione SQL / lead = 30/100 = 30%

Immaginiamo il seguente scenario per la nostra strategia di marketing digitale B2B:

Tassi di micro conversione:

  • Lead / visitatori del sito = 3% (3% dei visitatori del sito diventano lead);
  • SQL / lead = 12% (12% dei lead diventano SQL);
  • Proposte / SQL = 20% (20% degli SQL del sito diventano proposte commerciali);
  • Vendite / Proposte = 45% (45% delle proposte diventano contratti di vendita);
  • Valore medio del contratto di vendita = Euro 3.000.

Valore del lead in fase di proposta

Se ogni lead vale in media 3.000 Euro, con il 45% di conversione dalla proposta alla vendita, significa che:

Ogni lead nella fase di proposta commerciale ha un valore di:

Euro 3.000 x 45% = Euro 1.350.

Per dimostrare che no abbiamo fatto errori, facciamo il calcolo inverso:

  • se il tasso di micro conversione di vendita / proposta è del 45%, significa che ho bisogno di 100/45 = 2.222 proposte per chiudere una vendita;
  • se ogni proposta ha un valore di Euro 1.350, il valore totale della vendita prevista sarà: Euro 1.350 x 2.22 = Euro 3.000 che è esattamente il valore medio del contratto considerato nel nostro scenario.

Ovviamente, nel caso che il valor del contratto medio sia un altro, basta il nuovo valore nel nostro esempio.

Stessa cosa se vogliamo considerare altri tassi di conversione.


Valore del lead in fase SQL

Lo stesso ragionamento si applica per calcolare il valore di ogni SQL.

  • Se ogni proposta del nostro scenario vale: Euro 1350 e;
  • il tasso di micro-conversione proposta/ SQL = 20%, avremo:

SQL = Euro 1,350 x 20% = Euro 270


Valore del lead nella fase di lead semplice

Stessa cosa per calcolare il valore di lead appena entrato nella nostra base (nel nostro esempio stiamo parlando di lead generati dal traffico al sito).

  • se ogni SQL vale: Euro 270
  • e il tasso SQL / lead è del 12%, il valore è:

Lead = Euro 270 x 12% = Euro 32,4


Valore di ogni visita al sito

Stessa cosa per calcolare il valore di ogni visita al sito che genera i lead.

  • se ogni Lead vale: Euro 32,4
  • e il tasso di lead/ visite è del 3%, il valore è:

visita al sito web = Euro 32,4 x 3% = Euro 0,92.

Ciò significa che con il funnel strutturato in questo modo, ogni visita al sito ha un valore di Euro 0,92.


Costo per lead massimo di ogni fase del funnel per mantenere il ROI desiderato

Non è solo la vendita ed il fatturamento che ci interessa, ma anche e forse principalmente il lucro che la vendita porta.

Quindi dobbiamo considerare la relazione fra vendita e profitto usando il:

ROI (Return on Investment = Profitto / Investimento).

Possiamo pensare che ogni fase debba avere un costo massimo, in modo che la vendita finale garantisca il ROI desiderato

Immaginiamo il seguente scenario per la nostra strategia:

  • ROI target = 3 = Profitto / investimento = (fatturazione – investimento) / investimento

Tassi di micro conversione:

  • Lead / visitatori intelligenti = 3%;
  • SQL / smart lead = 12%;
  • Proposte / SQL = 20%;
  • Vendite / Proposte = 45%;
  • Biglietto medio = Euro 3.000.

Valore del lead sulla base della vendita

ROI target = 3 = Profitto / investimento = (fatturazione – investimento) / investimento, significa che

  • 3 x Investimento = fatturazione – investimento
  • 3 Investimento + investimento = fatturazione
  • 4 x investimento = fatturazione
  • investimento = fatturazione / 4

il che significa, nel nostro scenario:

Investimento massimo per garantire il RO = 3 >>

Fatturazione / 4 = Euro 3.000 / 4 = Euro 750

Cioè, per garantire una vendita di Euro 3.000 con ROI = 3, possiamo investire fino a Euro 750 per ogni nuovo cliente generato.

Ciò significa che:

  • costo massimo per ciascuna proposta = Euro 750 x 45% = Euro 337,5;
  • costo massimo per ogni SQL = Euro 337,5 x 20% = Euro 67,5;
  • costo massimo per ogni SML = Euro 67,5 x 12% = Euro 8,1;
  • costo massimo per ogni visita al sito = Euro 8,11 x 3% = Euro 0,243

Queste informazioni ci dicono che se divulghiamo il nostro sito, possiamo investire fino a Euro 0,243 0,12 per ogni visita al sito per mantenere il prezzo medio di vendita di Euro 3.000 ed un ROI = 3.


Gererazione di lead per aziende B2B

La stessa cosa vale per la prospezione di nuovi contatti per acquisire clienti B2B.

Ad esempio, per le aziende B2B, invece di iniziare con un lavoro di Inbound Marketing,basato sul traffico del sito web, sarebbe interessante avviare un lavoro di prospezione attiva (Outbound Marketing) o di Direct Marketing.

Pertanto, la strategia sarà diretta direttamente alla generazione di lead qualificati, saltando parte del traffico verso il sit.

Questo tipo di lavoro può essere integrato con strumenti di Outbound Marketing come Linkedin, o essere essenzialmente manuale, seguendo un approccio di Account Based Marketing (ABM), oppure la tua strategia inizia con un elenco di aziende da prospettare.

Se spendiamo fino a R $ 4,05 per ogni Smart Lead generato, con questi tassi di micro-conversione possiamo garantire un ROI = 3.

Lavori per una piccola o media azienda B2B ed avresti bisogno di un aiuto per strutturare il tuo funnel di vendita e, in generale, il tuo processo di acquisizione nuovi clienti?

Entra in contatto con il nostro team.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *