4 Ps in marketing

Cosa sono le 4 Ps in Marketing

Conosciuti anche come mix di marketing o marketing mix, le 4 Ps in Marketing sono i pilatri del marketing.

Sono definiti da Kotler e Scott (Marketing Management, 1993) come l’insieme degli strumenti che l’azienda utilizza per raggiungere i propri obiettivi di marketing nel mercato di riferimento.

Prima del mix, quindi, si deve identificare questo mercato. L’azienda deve definire gli acquirenti da soddisfare, il paniere di attributi perseguiti da essi, i concorrenti da battere e i fattori del successo da acquisire e applicare.

Per Mc Carthy (Basic marketing: a manageriaI approach, 1978), il mercato di riferimento è “il gruppo di consumatori più omogeneo o simile su cui l’azienda vuole attirare l’attenzione”.

Dopo aver fatto questa identificazione, allora si può puntare sul marketing mix che comprende: il Prodotto (Product), il Prezzo (Price), la Distribuzione (Place) e la Comunicazione/Promozione (Promotion).

Ovvero, il Prodotto va offerto a un Prezzo, in dei Punti vendita con qualche Promozione per raccontare del prodotto ai potenziali clienti/aziende B2B (nel caso specifico del mercato B2B si dovranno fare gli aggiusti facendo riferimento a delle strategie proprie del marketing B2B con l’obiettivo di acquisire clienti B2B).

4 ps in marketing
Decisioni strategiche all’interno di ogni “P”

Prodotto nelle 4 Ps in Marketing

Il prodotto è quello che l’azienda produce/vende. Esistono diverse classificazioni. Una di queste distingue i prodotti in tangibile o intangibile.

Per esempio, una macchina ne è un esempio della prima specie, mentre una consulenza di vendita B2B o consulenza commerciale B2B sono esempi di prodotti intangibili.

Una delle sue principali caratteristiche è che devono procurare dei benefici al consumatore. Per individuarli e trovare un vantaggio competitivo sono utili farsi delle domande tali:

  • Qual è il problema/necessità che il mio prodotto può soddisfare?
  • Esistono prodotti simili e concorrenti per il mio prodotto?
  • Quali sono le debolezze e punti forti dei miei concorrenti (matrice SWOT)?
  • Cosa posso fare per migliorare il mio prodotto?

Queste domande possono aiutare l’azienda a posizionarsi meglio sul mercato (segmentazione) e scoprire nuove opportunità di negozio.

Prezzo

Il prezzo, ovviamente, è il valore monetario attribuito al prodotto, suo valore di vendita che comprende i costi di produzione e il margine di lucro adottato per l’azienda.

Essa dispone di diverse politiche di prezzo che può scegliere in base agli obiettivi che si propone di raggiungere (si veda Duke, C.R. (1994), Matching Appropriate Pricing Strategy with Markets and Objectives).

Una strategia molto conosciuta, per esempio, è la matrice prezzo/qualità di Kotler. Egli propone che l’azienda possa scegliere tra novi diversi posizionamenti, conforme sotto:

High priceMedium priceLow price
High qualityPremium pricePenetration pricingSuperbargain
Medium qualityOverpricingAverage price, average qualityBargain
Low qualityHit and run pricingShoddy goodsCheap goods

Questa è soltanto una delle tante strategie proposte da diversi studiosi del marketing.

Una strategia di prezzo tiene conto, tra l’altro, dei segmenti, della capacità di pagare, delle condizioni di mercato, delle azioni dei concorrenti, dei margini commerciali e dei costi dei fattori produttivi.

Il prezzo, in sintesi, è un punto di equilibrio tra il corrispettivo in denaro che una persona si dispone a pagare per acquisire un prodotto (o servizio) e il corrispettivo per il quale l’azienda si dispone a venderlo.

Ci sono alcune domande che si devono fare nella scelta del livello del prezzo e che possono essere risposte con delle ricerche di mercato:

  • Quale sarebbe il valore più basso e quello più alto possibile per la vendita del vostro prodotto?
  • Quanto è importante l’aspetto finanziario per il vostro cliente?
  • Quale prezzo di vendita praticano oggi coloro che guidano il vostro mercato?
  • Qual è il vostro prezzo rispetto alla concorrenza?

Il prezzo, quindi, è una variabile essenziale per il successo delle vendite e dell’immagine che l’azienda vuole trasmettere al mercato.

Promozione nelle 4 Ps in Marketing

Trattasi della pubblicità, dell’atto di promuovere il suo prodotto/marchio/impresa in modo tale che possa indurre la curiosità e stimolare il desiderio di acquisire nel cliente/consumatore.

In questo ambito l’impresa può creare il suo brand persona in modo da ispirare simpatia, fiducia, buona disposizione d’animo, in sintesi, un’immagine accattivante.

Nei casi di maggiore successo, una buona promozione “crea” la necessità, il bisogno, il desiderio nel cliente.

Ossia, induce attivamente il cliente all’atto dell’acquisto – vedasi i classici insegnamenti di Bernays (nipote di Freud) che sempre insegnano qualcosa sulla natura dei desideri umani.

Come per la scelta dei prezzi, ci sono diverse strategie e canali per mettere in moto la promozione del prodotto, per esempio:

Questi non sono gli unici, ovviamente. Si possono usare il web marketing (facendo attenzione al vostro costo per lead medio), il LinkedIn per aziende e sfruttare il network sociale della propria azienda o dei suoi collaboratori.

Niente meno che il leggendario David Rockefeller era il solito a fare uso di questo metodo. Nel suo libro Memoirs (2003), egli racconta come aveva uno archivio con informazioni di tutte le persone con cui faceva contato precedentemente.

Allora, quando riceveva qualcuno, quale non era la sorpresa dell’individuo quando Rockefeller iniziava una conversa raccontando dettagli dei loro incontri precedenti?

Quindi, fate leva e non sottovalutate il potere del vostro network social. Anzi, cercate – sempre che potete – di arricchirlo.

Distribuzione (Place) nelle 4 Ps

Il termine “distribuzione” non è sempre chiaramente compreso. Il suo significato nel marketing mix è quello di “luogo”, dove il prodotto viene offerto.

È la distribuzione o il collocamento di prodotti/servizi. Perciò agli addetti del marketing serve una buona conoscenza del mercato in cui l’azienda vuole operare.

Una buona pianificazione della distribuzione deve rendere i prodotti sempre accessibile ai consumatori.

All’epoca della “nascita” dei 4 Ps del marketing, l’attenzione era maggiormente sul punto di vendita fisico.

Tuttavia, vediamo un grande lo sviluppo degli strumenti di TI, dei trasporti, delle comunicazioni, mezzi elettronici di pagamento, etc.

Allora, questo “luogo” sta diventando piuttosto “virtuale” una volta che teoricamente le organizzazioni possono vendere prodotti a quasi tutti gli abitanti del pianeta.

Attualmente ci sono moltissime imprese italiane che fanno business in Brasile, Cina, America e che non restringono il suo obbiettivo alla sola Italia e/o Europa…

I prodotti hanno molta più libertà e facilità di circolare che le persone sia all’interno di Schengen che nel mondo.

Perciò, non ha tempo da perdere! Se ancora non avete messo ciò nel suo check-list di programmazione, allora certamente state già un passo dietro molte aziende che hanno il pensiero volto al progresso e al futuro.

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