Brand Persona per aziende B2B

Brand Persona per aziende B2B

Il Brand Persona rappresenta il modo in cui il tuo marchio comunica con il tuo pubblico, il tipo di linguaggio, la personalizzazione della missione e dei valori della tua marca, oltre alla strutturazione della comunicazione in tutti i punti di contatto con i clienti.

La definizione del Brand Persona é parte fondamentale di una strategia di marketing digitale per acquisire clienti B2B (Business to Business).

Brand viene dall’inglese e significa marca e Persona, nonostante sia anche una parola italiana, in questo contesto ha la connotazione latina che significa maschera. Così il Brand Persona è la maschera della tua marca, una sua simulazione davanti agli occhi dei clienti.

Ma prima di saperne di più su Brand Persona, bisogna capire che al giorno d’oggi, uno dei modi più efficaci per acquisire clienti è utilizzare i social network, anche in ambito B2B.

Tuttavia, nonostante quest’approccio sia ampiamente diffuso, poche aziende operano nel modo giusto.


Perché le aziende hanno difficoltà a distinguersi sui social media?

Per due ragioni:

  1. Molti brand dimenticano che i social network più utilizzati, Instagram e Facebook, sono prevalentemente C2C (Consumer to Consumer), ossia più che stabilire una relazione fra Fornitor e Cliente (B2C), stabiliscono relazioni fra Clienti ed altri Clienti (C2C). Per um marketing digitale B2B é meglio usar Linkedin.
  2. Molti marchi usano un linguaggio diverso per ogni canale. Finiscono così per avere un “disturbo di personalità multipla”.

Il primo motivo è molto semplice da capire. La maggior parte dei marchi è cresciuta in uno scenario in cui la comunicazione era esercitata dai media convenzionali (TV, radio, giornali, ecc.) in cui la marca comunica direttamente con il consumatore finale (B2C).

Quindi, in quel momento non c’era dialogo, solo il marchio che parlava e il cliente che ascoltava.

Sembra che oggi le marche abbiano difficoltà a creare un dialogo. Vogliono essere presenti, ma non capiscono che hanno bisogno di cambiare il modo in cui agiscono e guardano i canali dei media.

Le persone “chiedono” una maggiore presenza delle aziende sui social network.

Allo stesso tempo queste persone vogliono parlare con una persona e non con un’azienda. Pertanto, i marchi devono partecipare ai social network, ma con una presenza più umana e personificata.

Anche se siamo in ambito B2B e il nostro obiettivo è vendere per un’altra azienda, la relazione sarà sempre umana, con un’altra persona. Quindi quanto più umana e personalizzata la comunicazione, tanto meglio per l’efficacia della strategia di acquisizione clienti B2B.

Ovviamente tutto questo processo ha dei costi ed è più facile per le grandi aziende che per una strategia di marketing per le piccole e medie imprese.

Il secondo problema è un po’ più complesso ed è il tema centrale di questo contenuto.

I marchi non hanno una personalità / identità strutturata, quindi non sono in grado di creare coerenza nella comunicazione.

Parte di questo problema viene risolto con lo sviluppo di BRAND PERSONA.


Il Brand Persona unifica la comunicazione della tua azienda in tutti i punti di contatto con il tuo cliente!


Ma cos’è Brand Persona?

Brand Persona è un personaggio creato per rappresentare i valori del tuo marchio. Dandole personalità e voce e rendendo l’interazione con il pubblico più naturale e umana.


Brand Persona è un modo per determinare quale linguaggio utilizzerà la tua azienda nei social network in tutti i punti di contatto del marchio con a comunità di clienti e followers.


Generalmente le aziende pensano che avere un logo e un avatar risolva il problema.

Invece lo sviluppo del Brand Persona porta a creare un’identità a 360 gradi, una propria “personalità”, fatta di sentimenti, emozioni e idee che possono cambiare nel tempo.

Tutta questa mappatura di emozioni, influenze, discorsi, credenze e valori consente al marchio di connettersi con un pubblico simile a se stesso: i suoi potenziali clienti.


Perché creare una Brand Persona?

1 – Il Brand Persona aiuterà i dipendenti dell’azienda a capire cos’è l’azienda, qual è la sua identità, cosa rappresenta e come si mostra al mondo.

2 – Darà più consistenza all’azienda – Principalmente nei canali di comunicazione

3 – Aiuterà l’azienda a posizionarsi senza paura di sbagliare, perché sarà chiaro ciò che il marchio vuole rappresentare in ciò in cui crede, nell’atteggiamento che ha di fronte a clienti e sfide, crisi e successi …

Inoltre, in un mercato sempre più competitivo, e per le aziende B2B la situazione non è più facile, creare un rapporto personale e naturale tra il marchio e il cliente è essenziale per mantenere e ottenere un maggiore coinvolgimento.

E questo è un grande differenziale dell’azienda e può essere la piccola spinta di cui il prospect ha bisogno per diventare cliente.


Brand Persona vs Buyer Persona

Sebbene a volte si confonda il Brand Persona con il Buyer Persona, sono 2 cose diverse.

Ricordando che persona significa maschera, sostanzialmente il Brand Persona simula la tua marca (brand) ed il Buyer Persona simula il compratore del tuo prodotto (buyer).


Che cos’è ICP e Buyer Persona?

È importante distinguere tra ICP (Ideal Client Profile) e Buyer Persona.

Buyer in inglese significa acquirente e sui social media può rappresentare i follower a cui verranno inviati i tuoi post.

ICP rappresenta il tuo cliente ideale e Buyer Persona rappresenta l’acquirente.

Nei mercati B2C, per esempio nella maggior parte degli e-commerce, il cliente è spesso anche l’acquirente.

Tuttavia, nei segmenti B2B (Business to Business), l’ICP rappresenta l’azienda ideale per acquistare il tuo prodotto o servizio e Buyer Persona simula l’acquirente all’interno dell’azienda, che sarebbe il decision maker o il decision influencer.

Ad esempio, in una strategia di marketing digitale per società di ingegneria o pianificazione di marketing per società di tecnologia, le aziende che desideri prospettare faranno parte dell’elenco dei potenziali clienti, mentre le persone, all’interno delle aziende, con le quali vorrai creare una connessione, saranno i Buyer Persona.


Come costruire una Brand Persona?

Ebbene, sapendo che Brand Persona rappresenta l’identità della tua azienda, non è difficile dedurre che il primo passo è scoprire e definire quale sia la tua identità di marca.

Pertanto, dovresti fare uno studio dettagliato della sua storia, valori, scopo, come funziona il tuo prodotto o servizio e qual è il tuo pubblico di destinazione.

Una volta definita la tua identità di marca, devi determinare quale sarà il linguaggio da usare sui social media e questo può essere fatto in diversi modi.

Ci sono brand che creano un vero e proprio alter ego per l’azienda.

Ci sono anche aziende che hanno un solo tipo di linguaggio, senza un alter ego in sé. È il caso di Netflix che ha una personalità audace, senza pregiudizi, divertente e divertente, cercando di abbinare il tono della sua serie e del suo servizio.

Ricorda sempre che non esiste un tipo o una personalità giusta o sbagliata. Dopotutto, l’importante è che sia l’incarnazione del tuo marchio, con tutte le caratteristiche del tuo servizio e del tuo pubblico.

× ATTENZIONE: Brand Persona non ha lo scopo di correggere errori nel tuo servizio o prodotto.
Quindi non funzionerà, ad esempio, se hai una persona che predica per la sostenibilità se il tuo prodotto causa l’inquinamento di un ecosistema.

Vendi quello che sei veramente!


Percezione del Brand Persona vs Desiderio del Brand Persona

La prima volta che crei Brand Persona per la tua marca, probabilmente sarà un lavoro abbastanza teorico, perchè è qualcosa di nuovo e non hai dati storici a disposizione.

Il risultato sarà quindi un Brand Persona ideale, che non necessariamente corrisponde a come la tua marca è vista dal mercato.

E qui entra il concetto importante di percezione. Quando crei il tuo Brand, l’ideale sarebbe partire dalla percezione che il mercato ha della tua marca e definire una strategia perchè tale percezione possa, pian piano corrispondere a come tu voglia sia vista.

Per far ciò, suggeriamo iniziare la definizione del tuo Brand Persona con delle domande ai tuoi clienti attuali. In caso di aziende B2B con pagamenti mensili ricorrenti, la cosa è relativamente semplice.

Suggeriamo di fare domande tipo:

  • Quale problema del nostro cliente risolviamo?
  • Perchè è diventato nosso cliente e non di uno dei nostri concorrenti?
  • Ci indicherebbe come fornitore per un’altro cliente?

Resterai sorpreso al vedere che la percezione che hanno della tua marca non è necessariamente ciò che tu vorresti che avessero.

La stessa cosa potresti fare chiedendo ai tuoi collaboratori all’interno dell’azienda. Como percepiscono realmente la marca e l’azienda?

Ci sarà qui un’altra sorpresa!

In tutti i modi, partire dalla percezione attuale della marca ti permetterà di creare una strategia di Brand Persona più concreta ed efficace.

Quest’approccio vale anche per i mercati B2C (Business to Consumer), ma à particolarmente valido para aziende che operano nel Business to Business.


Brand Persona: al lavoro!

Ora che sai come funziona un Brand Persona, creane uno tuo!

Scopri l’identità della tua azienda, vedi quale personalità si adatta meglio al tuo tipo di attività e struttura i tuoi social network in base ad essa.

Hai bisogno di aiuto per creare il tuo Brand Persona o per definire una strategia di acquisizione clienti B2B via internet?

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