acquisire clienti b2b

Come creare prevedibilità per acquisire clienti B2B?

Per familiarizzare con il concetto di prevedibilità per acquisire clienti B2B, cominciamo con un’analogia:

Possiamo prevedere che il sole sorgerà domani, perché il sole è sempre sorto, ogni mattina, per tutta la durata della vita della terra.

È un concetto semplice ma sufficiente per capire che la prevedibilità di un evento futuro nasce da quanto accaduto nel passato, dai dati storici.

La stessa cosa vale per generare prevedibilità nei risultati di un’azienda.

Come può un’azienda prevedere le vendite?

Sulla base dei dati sulle performance passate.

Ma questi dati, oltre as esistere, devono essere ripetersi, creare la replicabilità.

Possiamo prevedere che il sole sorgerà domani mattina e non domani notte, sempre il sole è sempre sorto di mattina.

Quindi, per creare prevedibilità, abbiamo bisogno di dati storici che si replichino in modo consistente.

E se non disponiamo di dati storici?

Questo è il caso tipico di un’azienda che entra in un altro territorio (come un’azienda italiana che entra nel mercato brasiliano).

In questo caso, in un piano di marketing B2B, il benchmarking (analisi dei riferimenti di mercato) ci aiuta.

Possiamo fare una previsione teorica basata sui dati di performance di altre società del nostro segmento.

Ad esempio, se la nostra azienda è tecnologia B2B, cercheremo le performance di aziende di tecnologia con una mission più vicina alla nostra.

Il principale contrappunto a questo approccio è che è abbastanza teorico.

Perché le altre società del nostro segmento che valutiamo, i nostri benchmark, non erano sempre nella situazione in cui si trovano ora.

Ne hanno fatto di strada per arrivare per arrivare.

Quando hanno iniziato, la performance non era certamente le stessa di adesso.

In mancanza di dati storici, l’approccio ideale è quello dell’Outbound Marketing, via prospezione attiva, integrando e ottimizzando 3 canali:

  1. email
  2. Linkedin
  3. telefono

Il Customer Journey

Il customer journey definisce l’intero percorso che il nostro cliente ideale deve percorrere da quando non conosce nemmeno il nostro marchio fino a quando diventa nostro cliente.

Come ogni percorso, anche questo è composto da fasi.

Le fasi del percorso per acquisire clienti B2B devono essere personalizzate e adattate alle esigenze e alla situazione della nostra azienda.

La metodologia B2B-Smart

B2B-Smart ha sviluppato una metodologia per implementare la prevedibilità per acquisire clienti B2B ed e-commerce (in quest’ultimo caso, l’attenzione è sulle vendite con ROI positivo).

Questa metodologia integra concetti di ingegneria di processo, volti a identificare i colli di bottiglia del processo commerciale e di marketing.

Sbloccando tali ostacoli nel processo, riusciamo a generare repetibilitá nei dati storici di acquisizione clienti e, conseguentemente, prevedibilitá per vendite future..

Per maggiori informazioni en tra in contatto in uno dei nostri consulenti!

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